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ITストラテジスト試験 2009年 午前2 問14
4営業部門で設定するKPI（Key Performance Indicator）とKGI（Key Goal Indicator）の適切な組合せはどれか。
ア：
イ：
ウ：
エ：（正解）
解説
4営業部門で設定するKPI（Key Performance Indicator）とKGI（Key Goal Indicator）の適切な組合せ【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：KGIは最終的な目標指標、新規顧客売上高が適切で、KPIはその達成に向けたプロセス指標、新規顧客訪問件数が適切です。
- 根拠：KGIは成果を示す指標であり、KPIはその成果に影響を与える行動や活動の指標として設定されます。
- 差がつくポイント：KPIとKGIの役割を混同せず、KPIは「プロセス」、KGIは「結果」を表すことを理解することが重要です。
正解の理由
選択肢エは、KPIを「新規顧客訪問件数」、KGIを「新規顧客売上高」としており、営業活動のプロセス（訪問件数）を管理し、その結果としての売上高を目標に設定しています。これは営業部門の目標管理において典型的かつ合理的な組合せです。訪問件数を増やすことで新規顧客の獲得機会が増え、最終的な売上高（KGI）向上につながるため、KPIとKGIの関係性が明確です。
よくある誤解
KPIとKGIを逆に考え、売上高をKPI、訪問件数をKGIに設定してしまうことがありますが、売上高は最終成果でありKGIに該当します。
解法ステップ
- KGI（Key Goal Indicator）の定義を確認し、「最終的な目標・成果指標」であることを理解する。
- KPI（Key Performance Indicator）はKGI達成に向けた「プロセスや活動の指標」であることを確認する。
- 営業部門の目標を考え、新規顧客売上高が最終成果（KGI）として適切か判断する。
- その成果を達成するための具体的な行動指標（新規顧客訪問件数）がKPIとして適切か検討する。
- 各選択肢のKPIとKGIの関係性を比較し、正しい因果関係が成立している組合せを選ぶ。
選択肢別の誤答解説
- ア：KPIが既存顧客売上高、KGIが新規顧客売上高であり、KPIが成果指標になっているため不適切。
- イ：KPIとKGIともに訪問件数であり、成果指標としての売上高が設定されていない。
- ウ：KPIが新規顧客売上高、KGIが新規顧客訪問件数であり、成果とプロセスが逆転している。
- エ：KPIが新規顧客訪問件数、KGIが新規顧客売上高であり、正しい因果関係を持つ適切な組合せ。
補足コラム
KGIは「Key Goal Indicator」の略で、企業や部門の最終的な目標達成度を示す指標です。一方、KPIは「Key Performance Indicator」の略で、KGI達成に向けた重要な業務プロセスや活動の進捗を測る指標です。営業部門では、訪問件数や提案数などの活動量をKPIに設定し、売上高や利益などの成果をKGIに設定するのが一般的です。
FAQ
Q: KPIとKGIはどのように設定すればよいですか？
A: KGIは最終的な成果指標、KPIはその成果に影響を与えるプロセス指標として設定し、因果関係が明確になるようにします。
A: KGIは最終的な成果指標、KPIはその成果に影響を与えるプロセス指標として設定し、因果関係が明確になるようにします。
Q: 既存顧客と新規顧客の指標はどちらを優先すべきですか？
A: 目的によりますが、新規顧客獲得が目標の場合は新規顧客関連の指標を優先し、既存顧客の維持や拡大が目標の場合は既存顧客関連の指標を設定します。
A: 目的によりますが、新規顧客獲得が目標の場合は新規顧客関連の指標を優先し、既存顧客の維持や拡大が目標の場合は既存顧客関連の指標を設定します。
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