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ITストラテジスト試験 2010年 午前2 問14
SFAを説明したものはどれか。
ア：営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。（正解）
イ：卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援することによって、自社との取引量の拡大につなげる手法・概念である。
ウ：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し、経営の効率向上を図るための手法・概念である。
エ：消費者向けや企業間の商取引を、インターネットなどの電子的なネットワークを活用して行う手法・概念である。
解説
SFAを説明したものはどれか【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：SFAは営業活動にITを活用し、効率と品質を高める手法・概念である。
- 根拠：営業プロセスの管理や顧客情報の共有を通じて、売上増加や顧客満足度向上を目指す点が特徴。
- 差がつくポイント：SFAは営業支援に特化し、経営資源全体の管理や流通支援、電子商取引とは異なることを理解すること。
正解の理由
選択肢アは、SFA（Sales Force Automation）の本質を正確に表現しています。SFAは営業担当者の活動をITで支援し、営業効率の向上や顧客管理の質を高めることを目的としています。これにより、売上や利益の増加、顧客満足度の向上が期待されるため、営業活動に特化したIT活用の手法として正解です。
よくある誤解
SFAは単なる営業支援ツールではなく、営業プロセス全体の効率化を目指す概念です。経営資源管理や流通支援、電子商取引とは異なる領域である点を混同しやすいです。
解法ステップ
- SFAの略称「Sales Force Automation」の意味を確認する。
- 営業活動にITを活用する点に注目する。
- 選択肢の内容が営業支援に特化しているかを判断する。
- 他の選択肢が示す経営資源管理や流通支援、電子商取引との違いを理解する。
- 営業効率と顧客満足度向上を目指す説明がある選択肢を選ぶ。
選択肢別の誤答解説
- ア: 営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。 → 正解。SFAの本質を正しく表現。
- イ: 卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援し取引量拡大を目指す → 流通業界の支援手法であり、SFAとは異なる。
- ウ: 企業全体の経営資源を計画・管理し効率向上を図る → ERP（Enterprise Resource Planning）に近い概念でSFAではない。
- エ: インターネットなどの電子的ネットワークを活用した商取引 → 電子商取引（EC）を指し、SFAとは別の分野。
補足コラム
SFAはCRM（Customer Relationship Management）と密接に関連しています。SFAが営業活動の自動化・効率化に焦点を当てるのに対し、CRMは顧客との関係全体を管理し、長期的な顧客価値の最大化を目指します。両者を組み合わせることで、より効果的な営業戦略が可能になります。
FAQ
Q: SFAとCRMの違いは何ですか？
A: SFAは営業活動の効率化に特化し、CRMは顧客関係全体の管理に重点を置いています。
A: SFAは営業活動の効率化に特化し、CRMは顧客関係全体の管理に重点を置いています。
Q: SFAはどのようなITツールで実現されますか？
A: 営業支援システムや顧客管理システム、モバイルアプリなどが代表的です。
A: 営業支援システムや顧客管理システム、モバイルアプリなどが代表的です。
Q: SFA導入のメリットは何ですか？
A: 営業プロセスの可視化、情報共有の促進、営業効率の向上、売上増加が期待できます。
A: 営業プロセスの可視化、情報共有の促進、営業効率の向上、売上増加が期待できます。
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