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ITストラテジスト試験 2012年 午前2 問11
商品の購入希望者に対して、その商品に関連する別の商品又は組合せ商品などを推奨して販売することを何というか。
ア：アップセリング
イ：カテゴリキラー
ウ：カテゴリトップ
エ：クロスセリング（正解）
解説
商品の購入希望者に対して、その商品に関連する別の商品又は組合せ商品などを推奨して販売することを何というか。【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：関連商品や組合せ商品を推奨して販売する手法は「クロスセリング」と呼ばれます。
- 根拠：クロスセリングは顧客の購入意欲を活かし、追加の商品を提案して売上を増やすマーケティング手法です。
- 差がつくポイント：アップセリングは同一商品の上位版を勧めるのに対し、クロスセリングは別商品や組合せ商品を提案する点で区別されます。
正解の理由
「クロスセリング」は、購入希望者が選んだ商品に関連する別の商品や組合せ商品を提案し、顧客単価を上げる販売促進の手法です。例えば、パソコンを購入する顧客に対してプリンターやソフトウェアを勧めることが該当します。
一方、アップセリングは同じ商品の上位モデルや高価格帯の商品を勧めることを指し、問題文の「別の商品又は組合せ商品」とは異なります。
したがって、正解はエ: クロスセリングです。
一方、アップセリングは同じ商品の上位モデルや高価格帯の商品を勧めることを指し、問題文の「別の商品又は組合せ商品」とは異なります。
したがって、正解はエ: クロスセリングです。
よくある誤解
アップセリングとクロスセリングを混同しやすいですが、アップセリングは同一商品のグレードアップ提案、クロスセリングは関連商品の提案です。
カテゴリキラーやカテゴリトップは販売戦略の用語であり、推奨販売の手法ではありません。
カテゴリキラーやカテゴリトップは販売戦略の用語であり、推奨販売の手法ではありません。
解法ステップ
- 問題文のキーワード「別の商品又は組合せ商品」を確認する。
- 選択肢の意味を整理し、アップセリングは「同一商品の上位版提案」であることを理解する。
- クロスセリングが「関連商品や組合せ商品の提案」であることを確認する。
- カテゴリキラーやカテゴリトップは販売チャネルや市場ポジションの用語であるため除外する。
- 最も適切な選択肢として「クロスセリング」を選ぶ。
選択肢別の誤答解説
- ア: アップセリング
同一商品の上位モデルや高価格帯を勧める手法であり、別商品を推奨する意味ではない。 - イ: カテゴリキラー
特定カテゴリで圧倒的なシェアを持つ店舗や商品を指し、販売手法ではない。 - ウ: カテゴリトップ
市場やカテゴリでトップの地位を示す言葉で、推奨販売の意味は含まれない。 - エ: クロスセリング
購入商品に関連する別商品や組合せ商品を提案し、販売促進を図る手法で正解。
補足コラム
クロスセリングはECサイトや実店舗でよく活用され、顧客の購買体験を向上させると同時に売上増加に寄与します。
例えば、オンラインショップで「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と表示されるのが典型的なクロスセリングの例です。
アップセリングとクロスセリングはどちらも顧客単価向上の手法ですが、提案内容の違いを理解することが重要です。
例えば、オンラインショップで「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と表示されるのが典型的なクロスセリングの例です。
アップセリングとクロスセリングはどちらも顧客単価向上の手法ですが、提案内容の違いを理解することが重要です。
FAQ
Q: アップセリングとクロスセリングの違いは何ですか？
A: アップセリングは同じ商品の上位版や高価格帯を提案し、クロスセリングは関連する別商品や組合せ商品を提案します。
A: アップセリングは同じ商品の上位版や高価格帯を提案し、クロスセリングは関連する別商品や組合せ商品を提案します。
Q: カテゴリキラーとは何ですか？
A: 特定のカテゴリで圧倒的なシェアや影響力を持つ店舗や商品を指し、販売促進の手法ではありません。
A: 特定のカテゴリで圧倒的なシェアや影響力を持つ店舗や商品を指し、販売促進の手法ではありません。
関連キーワード: クロスセリング, アップセリング, 販売促進, マーケティング手法, 顧客単価向上