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ITストラテジスト試験 2015年 午前2 問12
一人の顧客に関する顧客生涯価値の見積りで留意すべきことはどれか。
ア：顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とする。（正解）
イ：顧客の平均購入単価よりも年間購入回数を重視する。
ウ：商品を新しく買い換える行為は考慮しない。
エ：新製品のプロモーション費用は対象としない。
解説
一人の顧客に関する顧客生涯価値の見積りで留意すべきこと【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：顧客生涯価値（CLV）は、顧客本人だけでなく紹介による新規顧客の価値も含めて評価すべきです。
- 根拠：紹介による新規顧客獲得は将来的な売上増加に直結し、CLVの正確な見積りに不可欠です。
- 差がつくポイント：単純な購入回数や単価だけでなく、顧客の影響力や紹介効果を考慮する視点が重要です。
正解の理由
選択肢アは「顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とする」とあり、顧客生涯価値の見積りにおいて重要な「紹介効果」を含めています。CLVは単に個々の顧客の購入履歴だけでなく、その顧客がもたらす潜在的な新規顧客の価値も加味することで、より正確な将来収益の予測が可能になります。これに対し、他の選択肢はCLVの本質的な要素を見落としているため誤りです。
よくある誤解
顧客生涯価値は単に購入回数や単価の積み上げと考えがちですが、顧客の紹介による新規顧客獲得効果も含めて評価することが重要です。
解法ステップ
- 顧客生涯価値（CLV）の定義を確認する。
- CLVが顧客の将来的な購入だけでなく、紹介による新規顧客の価値も含むことを理解する。
- 選択肢の内容をCLVの定義と照らし合わせる。
- 顧客の紹介効果を含む選択肢を正解と判断する。
- 他の選択肢がCLVの重要要素を欠いている点を確認する。
選択肢別の誤答解説
- ア: 顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とする。
→ 正解。紹介による新規顧客の価値を含めることで、CLVの見積りがより正確になる。 - イ: 顧客の平均購入単価よりも年間購入回数を重視する。
→ 誤り。購入単価もCLVに重要な要素であり、一方だけを重視するのは不適切。 - ウ: 商品を新しく買い換える行為は考慮しない。
→ 誤り。買い換えも顧客の将来的な購入行動としてCLVに含めるべき。 - エ: 新製品のプロモーション費用は対象としない。
→ 誤り。プロモーション費用も顧客獲得や維持に関わるコストとして考慮される場合がある。
補足コラム
顧客生涯価値（CLV）はマーケティングや経営戦略で重要な指標です。単なる売上予測ではなく、顧客維持や紹介による新規顧客獲得の効果も含めて計算することで、より実態に即した経営判断が可能になります。特にSNSや口コミが影響力を持つ現代では、紹介効果の評価がますます重要です。
FAQ
Q: 顧客生涯価値に紹介顧客の価値を含める理由は何ですか？
A: 紹介による新規顧客は将来的な売上増加に寄与し、顧客の総合的な価値を正確に反映するためです。
A: 紹介による新規顧客は将来的な売上増加に寄与し、顧客の総合的な価値を正確に反映するためです。
Q: 購入回数と購入単価のどちらを重視すべきですか？
A: 両方とも重要であり、どちらか一方だけを重視するのは不適切です。総合的に評価します。
A: 両方とも重要であり、どちらか一方だけを重視するのは不適切です。総合的に評価します。
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