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ITストラテジスト試験 2024年 午前2 問10
一人の顧客に関する顧客生涯価値を算出する際の考慮点として、適切なものはどれか。
エ：新製品のプロモーション費用は対象としない。
イ：顧客の平均購入単価よりも年間購入回数を重視する。
ウ：商品を新しく買い換える行為は考慮しない。
ア：顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とする。（正解）
解説
一人の顧客に関する顧客生涯価値を算出する際の考慮点【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：顧客生涯価値（CLV）には、顧客本人だけでなく紹介による新規顧客の購入見込みも含めるべきです。
- 根拠：紹介による顧客獲得は将来的な収益増加に直結し、CLVの正確な評価に不可欠です。
- 差がつくポイント：単純な購入回数や単価だけでなく、顧客の影響力や紹介効果を加味する視点が重要です。
正解の理由
選択肢アは、顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも顧客生涯価値に含めるべきと述べています。これは、紹介による新規顧客獲得が企業の収益に大きく貢献するため、CLVの算出において重要な要素です。単に本人の購入履歴だけでなく、顧客がもたらす潜在的な価値を評価することで、より実態に即したCLVが算出できます。
よくある誤解
顧客生涯価値は本人の購入履歴だけを対象とし、紹介や影響力は考慮しないと誤解されがちです。実際には紹介効果も重要な収益源です。
解法ステップ
- 顧客生涯価値（CLV）の定義を確認する。
- CLVに含まれる要素として本人の購入履歴だけでなく、紹介による新規顧客の価値も考慮することを理解する。
- 選択肢を比較し、紹介効果を含むものを選ぶ。
- 他の選択肢がCLVの本質から外れているかを検証する。
- 最も適切な選択肢を選択する。
選択肢別の誤答解説
- ア: 顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とする。
→ 正解。紹介による新規顧客獲得はCLVに含めるべき重要な要素です。 - イ: 顧客の平均購入単価よりも年間購入回数を重視する。
→ 購入単価も購入回数も重要ですが、どちらか一方を重視するだけでは不十分です。 - ウ: 商品を新しく買い換える行為は考慮しない。
→ 買い換えも顧客の継続的な価値に影響するため、無視すべきではありません。 - エ: 新製品のプロモーション費用は対象としない。
→ プロモーション費用はコストとして別途管理し、CLVの算出対象ではありませんが、顧客価値の評価には影響します。
補足コラム
顧客生涯価値（Customer Lifetime Value, CLV）は、顧客が企業にもたらす将来的な純利益の総額を示します。近年は単なる購入履歴だけでなく、顧客の紹介や口コミ効果、ブランドロイヤルティも含めて評価する手法が主流です。これによりマーケティング戦略の最適化や顧客維持施策の効果測定が可能になります。
FAQ
Q: 顧客生涯価値に紹介顧客の価値を含めるのはなぜですか？
A: 紹介顧客は新たな収益源となり、顧客の影響力を反映するため、CLVの正確な評価に必要です。
A: 紹介顧客は新たな収益源となり、顧客の影響力を反映するため、CLVの正確な評価に必要です。
Q: プロモーション費用はCLVに含めるべきですか？
A: プロモーション費用はコストとして別管理し、CLVは顧客からの収益に焦点を当てます。
A: プロモーション費用はコストとして別管理し、CLVは顧客からの収益に焦点を当てます。
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