ITパスポート 2018年 秋期 問02
問題文
マーケティング戦略の策定において、自社製品と競合他社製品を比較する際に、差別化するポイントを明確にすることを表す用語として、適切なものはどれか。
選択肢
ア：インストアプロモーション
イ：ターゲティング
ウ：ポジショニング（正解）
エ：リベート
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自社製品と競合製品の差別化ポイントを明確にする用語【ITパスポート 解説】
正解の理由
この問題の正解は ウ の「ポジショニング」です。
ポジショニング（positioning：自社や製品が市場や顧客の心の中で占める位置を決めること）は、競合製品と比べて「どこで差をつけるか（差別化ポイント）」を明確にするための考え方です。
たとえば「高価格だが高品質」「若者向けでデザイン重視」など、顧客にとって自社製品がどんな存在かをはっきり示すことがポジショニングの目的です。したがって、自社と競合を比較して差別化ポイントを明確にする行為に最も適した用語がポジショニングになります。
ポジショニング（positioning：自社や製品が市場や顧客の心の中で占める位置を決めること）は、競合製品と比べて「どこで差をつけるか（差別化ポイント）」を明確にするための考え方です。
たとえば「高価格だが高品質」「若者向けでデザイン重視」など、顧客にとって自社製品がどんな存在かをはっきり示すことがポジショニングの目的です。したがって、自社と競合を比較して差別化ポイントを明確にする行為に最も適した用語がポジショニングになります。
解法ステップ
- 問題文を読む：キーワードは「自社製品と競合他社製品を比較」「差別化するポイントを明確にする」。
- 各選択肢の意味を確認する（初めて聞く言葉は一言で定義する）。
- 「比較して差別化ポイントを明確にする」に直接対応する用語を選ぶ。
- ポジショニングは「市場での位置づけ（差別化）」に直結するため正解と判断する。
選択肢別の誤答解説
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ア: インストアプロモーション（in-store promotion：店舗内で行う販売促進活動）
- 店内でのポップや試食、値引きなどの施策を指します。差別化の「位置づけ」を決める概念ではなく、実行する販促手段なので本問の答えではありません。
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イ: ターゲティング（targeting：どの顧客層を狙うか決めること）
- 顧客のセグメント（層）を選ぶ行為です。差別化すべき相手（誰に向けるか）を決めますが、「どのように差別化して相手の心に位置づけるか」を意味するのはポジショニングです。ターゲティングはポジショニングの前段階や並行作業になります。
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ウ: ポジショニング（positioning：市場や顧客の心での位置づけを明確にすること）
- 競合との差別化ポイントを明確にするための概念そのものです。よって本問で求められている用語に一致します。
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エ: リベート（rebate：販売後に支払われる割戻し・割引）
- 顧客や取引先に支払う金銭的な割戻しを指す販売上の仕組みです。差別化の概念とは無関係で、具体的な価格施策の一つに過ぎません。
よくある誤解
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「ターゲティングとポジショニングは同じ」と考える誤解
- ターゲティングは「誰に売るか」を決める行為。ポジショニングは「その人たちの心の中でどう見られるか（どんな位置に置くか）」を決める行為です。順序で言えば、セグメンテーション（市場の分け方）→ターゲティング（狙う層選定）→ポジショニング（位置づけ）です。
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「差別化＝ただ値段を下げること」と考える間違い
- 値段（価格）は差別化の一要素ですが、差別化は品質、デザイン、サービス、ブランドイメージなど多面的です。単にリベートや値引きで差をつけるだけでは長期的なポジショニングにならないことが多いです。
補足コラム
ポジショニングをわかりやすくするツールに「ポジショニングマップ（perceptual map）」があります。これは横軸・縦軸に顧客が重視する2つの要素（例：価格と品質）を取り、各社の位置をプロットする図です。図にすると自社がどの領域で競合と重なっているか、未開拓のブルーオーシャン（競争が少ない領域）がどこかが視覚的にわかります。
簡単なポジショニングステートメント（位置づけ文）の例：
「我が社は、都会の忙しいビジネスパーソン（ターゲット）に対し、短時間で高品質なコーヒー（製品特性）を提供することで、利便性と味で選ばれるブランド（ポジション）です。」
FAQ
Q1: ポジショニングはいつ行えばよいですか？
A1: 新製品投入時やリブランディング時、競合環境が変わったときに見直します。市場環境や顧客の価値観が変わればポジショニングも調整が必要です。
A1: 新製品投入時やリブランディング時、競合環境が変わったときに見直します。市場環境や顧客の価値観が変わればポジショニングも調整が必要です。
Q2: ターゲティングが先でポジショニングが後というのは本当ですか？
A2: 基本的にはその順序が一般的です。まず市場を分け（セグメンテーション）、狙う層を決め（ターゲティング）、その層でどう見られるかを決める（ポジショニング）流れになります。
A2: 基本的にはその順序が一般的です。まず市場を分け（セグメンテーション）、狙う層を決め（ターゲティング）、その層でどう見られるかを決める（ポジショニング）流れになります。
Q3: ポジショニングとブランディング（branding：ブランドを作る活動）は違いますか？
A3: ポジショニングは「市場での位置づけ」を決める戦略的な考え方。ブランディングはその位置づけを実際に伝えて顧客の感情や認知を作るための施策（ロゴ、メッセージ、体験など）です。両者は密接に関連します。
A3: ポジショニングは「市場での位置づけ」を決める戦略的な考え方。ブランディングはその位置づけを実際に伝えて顧客の感情や認知を作るための施策（ロゴ、メッセージ、体験など）です。両者は密接に関連します。
関連キーワード: ポジショニング、ポジショニングマップ、ターゲティング、差別化、インストアプロモーション、リベート、マーケティング戦略
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