応用情報技術者 2018年 春期 午後 問02

解答の導き方

1. 表1のS-O欄には「・aの品ぞろえを充実して、売上を増やす。」とあります。ここには「強みを活かして市場の機会を取りにいく対象商品カテゴリ」を入れる必要があります。
2. 内部環境に「価格が高くても購入してもらえる、品質にこだわりがある顧客向けの食品（以下、高付加価値食品という）は、少量の販売とはいえ、顧客には好評である。」とあり、"高付加価値食品" が既に強みとして示されています。
3. 外部環境でも「主婦には、安全性が高い自然食品などの高付加価値食品が人気となっている。」「通勤者には、価格の高さにもかかわらず、海外から仕入れたブランド物の酒類などの高付加価値食品の人気が高まっている。」とあり、機会が存在します。
   以上より、S-Oの指示に合う語句は「高付加価値食品」です。

1. 表1のS-T欄には「・商品購入時の心地良い環境を更に整えることによって、bを強化する。」とあります。S-Tは「強みを使って脅威に対抗する（差別化）」ことを意図しています。
2. 内部環境に「丁寧な接客と、商品が見つけやすく明るい雰囲気を特徴とする店舗が、スーパーマーケットチェーンのブランドとして定着してきた。」とあり、ここで示された「スーパーマーケットチェーンのブランド」が既存の強みです。
3. 外部環境に「スーパーマーケット業界では、価格競争が激化している。」という脅威があるため、単なる価格競争ではなく「心地良い環境」を整備して「スーパーマーケットチェーンのブランド」を強化する、という文脈が成立します。
   したがって、S-Tに入る語句は「スーパーマーケットチェーンのブランド」です。

誤りやすいポイント

• 「自然食品」や「ブランド物の酒類」など、本文に出てくる具体例だけを抜き出して[a]に入れてしまう。これらは高付加価値食品の一部に当たるため、設問が要求するカテゴリ語（より包括的な表現）とかみ合わない可能性があります。
• [b]を「ブランド」だけと短く書くなど、あまりに曖昧な表現にしてしまうと文脈上の特定性が失われます。意味が合致すれば同義表現は評価されることが多いですが、出題文の語句に即した表現のほうが誤解されにくく安全です。
• SWOTのセルの意味（S-Oは機会を活かす、S-Tは脅威に対抗する差別化など）を読み違えて、別の方向の語句を入れてしまう。必ず「どの戦略意図か」を確認してください。

FAQ

解答の論理構成

1. 文脈の把握
   経営企画部のI課長が作成したポジショニングマップに対し、H部長が
   “このポジショニングマップで顧客の c を表現することはできるが、二つの軸は d ので…”
   と指摘しています。
2. c の導出
   ・ポジショニングマップが顧客の何を表すかを考えると、一般にマップ上の位置は顧客が求める価値＝“ニーズ”を示します。
   ・したがって、軸の取り方自体は顧客の“ニーズ”を捉えられるという含意になるため、c は「ニーズ」となります。
3. d の導出
   ・H部長は“食品の付加価値”と“食品の価格”という二つの軸を問題視しています。
   ・通常、この二軸は「価格が高いほど付加価値も高い」というように同方向へ動きやすく、相関が強くて独立性が低いことが課題です。
   ・そのため“二つの軸は d”に入るのは「強い相関がある」が適切です。
4. 結論
   c：「ニーズ」
   d：「強い相関がある」

誤りやすいポイント

• 「顧客の属性」「顧客層」などと入れると、マップが表す内容を狭く解釈し過ぎる恐れがあります。
• 「独立していない」とだけ書くと、相関の強さを具体的に示していないため減点対象となることがあります。
• “軸は逆相関”と誤答する例も散見されますが、価格と付加価値は概ね同方向に動くのが前提です。

FAQ

解答の導き方

1. 図1の軸の確認
   図1の縦軸は「食品の付加価値（上：高い／下：低い）」、横軸は「駅前の実店舗の閉店時刻（左：早い／右：遅い）」と表されている。したがって、縦方向が付加価値の高低、横方向が閉店時刻の早遅を示すことをまず押さえます。
2. 見直し前のポジショニングを決める（どの象限か）
   • 営業時間について、本文に「営業時間は、8時から19時までである。」とあるので、見直し前は閉店が19時であり、図1の横軸では「左＝早い」に該当します。
   • 実店舗全体の品ぞろえについて、本文に「価格が安く、価格以外にはこだわりがない顧客向けの食品（以下、低付加価値食品という）の販売が主体であり、店舗の規模を考慮した品ぞろえとなっている。」とあるため、見直し前は「低付加価値」に位置します（縦軸下側）。
   • 以上より、見直し前は「低・早」、すなわち図1の左下に相当し、これは（う）です。
3. 見直し後のポジショニングを決める
   • 注力ターゲットについて、本文に「駅前の実店舗では、高付加価値食品の購入が多い通勤者を、注力すべきターゲットとする。」とあるため、見直し後は「高付加価値」の方向（縦軸上側）になります。
   • 営業時間の変更について、本文に「駅前の実店舗では、閉店時刻を19時から23時に変更する。」と明記されているため、見直し後は閉店が23時で、図1の横軸では「右＝遅い」に該当します。
   • したがって、見直し後は「高・遅」、すなわち図1の右上に相当し、これは（い）です。
4. 選択肢の対応
   図1で左下が（う）、右上が（い）であることから、見直し前→見直し後は（う）→（い）であり、解答群では「エ」に一致します。

誤りやすいポイント

• 図の横軸（閉店時刻）の向きを取り違えると逆の結論になる。図1は「左：早い／右：遅い」であることを必ず確認する。
• 「通勤者に高付加価値食品の購入が多い」という記述だけで見直し前を高付加価値と決めてしまう誤り。実務上のターゲット変更前は「実店舗全体で低付加価値食品の販売が主体である」という記述の方がポジショニングに直接影響する（全体の品ぞろえを基に判断する）。
• 営業時間の基準を見落として「見直し前も既に遅い閉店時刻だった」と誤解する。本文の「営業時間は、8時から19時までである。」が初期状態を示している点を見落とさない。
• 図中の記号（あ、い、う、え）の位置対応を確認せずに選択肢の文字だけで判断するミス。図1で左上が（あ）、右上が（い）、左下が（う）、右下が（え）であることを確認する。

FAQ

解答の論理構成

1. 事業施策案の下線①は
   「顧客がブランド物の酒類を購入する際に、範囲の経済性の効果をもたらすように、品ぞろえを充実させる」
   との記述です。
2. ここで注目すべき外部環境の記述は
   「ブランド物の酒類に合う高級なおつまみ類にこだわる顧客が増えている」
   という点です。
3. 範囲の経済性とは「関連商品をまとめて購入してもらうことで販売効率を高める」考え方です。ブランド物の酒類と“関連商品”になるのは、同じシーンで消費される「高級なおつまみ類」です。
4. したがって、下線①の“品ぞろえを充実させる方法”は、顧客が酒類と一緒に購入したい「高級なおつまみ類」を増やすことが最も合理的です。
5. 以上より解答は「高級なおつまみ類の品ぞろえを増やす。」となります。

誤りやすいポイント

• 「高付加価値食品全般を増やす」とすると、酒類と直接結び付かない商品まで含めてしまい、範囲の経済性の狙いを外します。
• 「低価格なおつまみ」と書くと、外部環境の“高級”“こだわる”というキーワードと矛盾します。
• 範囲の経済性＝“同一商品のまとめ買い”と誤解し、酒類そのもののラインアップを増やすと答えてしまうケースがあります。

FAQ

解答の論理構成

• 現状の課題
  • 内部環境には「顧客情報は、実店舗とネット店舗での共有は行わず、…それぞれの顧客IDを用いて管理し、購入額を集計している。」という分断があると明記されています。
• 施策の狙い
  • 情報システム施策で「両店舗での総購入額に応じたボーナスポイントをプレゼントし、両店舗でのポイントの合算、利用を可能とする。」と示され、両店舗横断の購入額把握が必須です。
• 要求されるシステム改善
  • 総購入額を算出するには、実店舗IDとネット店舗IDを同一人物単位でひも付ける必要があります。
  • 名寄せの方法は「顧客IDを統合」または「属性情報による名寄せ」が考えられ、いずれも個客単位の一元管理を実現します。
• したがって、解答は
  • 「実店舗とネット店舗の顧客IDを統合し、顧客ごとの購入額を集計する。」
  • もしくは「顧客の属性情報によって名寄せをし、顧客ごとの購入額を集計する。」
    となります。

誤りやすいポイント

• 「ポイントを共通化する」だけを書き、統合・名寄せの仕組みを示さない。
• 「ID連携」と曖昧に書いてしまい、誰を単位に集計するのか明示しない。
• 既存システムの部分改修を想像して「データベースを連携」など技術寄りの表現に走り、本質（顧客単位での集計）を外す。

FAQ

解答の論理構成

1. 【問題文】では従来の購買行動モデルとして「AIDMA」を例示しています。AIDMAは “Attention → Interest → Desire → Memory → Action” の5段階モデルです。
2. それに対し、ネット店舗の施策として取り上げられているのは「インターネットを活用した新しい購買行動モデル」です。この文脈で最も一般的なのは “AISAS” モデル（Attention → Interest → Search → Action → Share）です。
3. AISASでは
   ・購入前に口コミなどの情報を「Search（検索）」し、
   ・購入後にその体験を「Share（拡散）」します。
4. 【問題文】を引用すると、
   「顧客がソーシャルメディアなどの口コミ情報を e して商品を購入し、使用後の感想などを f することによって…」
   となっており、
   ・購入前の動詞は「検索」と合致
   ・購入後の動詞は「拡散」と合致
5. 解答群より対応する記号を選ぶと、
   e＝ウ「検索」、f＝ア「拡散」 となるため、模範解答と一致します。

誤りやすいポイント

• AIDMAの “Memory” を見て「検索ではなく記憶」と混同しやすい。ネット上では購入前に情報を探す行動（Search）が主流です。
• “Action” を購入後の動作と誤解し、「拡散」ではなく “行動” を入れてしまうケースが散見されます。AISASでは購入後の段階が “Share” です。
• “Attention” や “Interest” をキーワードとして持ち出し、設問の空欄に当てはめようとするミス。問題文にはすでに「口コミ情報を ○○ して」と具体的な動作が書かれているため、その文脈を最優先する必要があります。

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