応用情報技術者 2018年 春期 午後 問02

解答の論理構成

1. “強み(S)” に当たる自社の特長を把握
   【問題文】には、実店舗の強みとして
   「“価格が高くても購入してもらえる、品質にこだわりがある顧客向けの食品（以下、高付加価値食品という）は、少量の販売とはいえ、顧客には好評である。」
   と明記されています。したがって、G社が活かすべき代表的な強みは “高付加価値食品” です。
2. クロスSWOT表の該当マスを確認
   表1の “[積極的な推進戦略]” (S×O) には
   「・aの品ぞろえを充実して、売上を増やす。」
   とあります。機会(O)には外部環境で “高付加価値食品” の需要増が複数箇所で示されており (例: 「主婦では、安全性が高い自然食品などの高付加価値食品が人気」)、自社の強み(S)とも一致します。
   よって [a] は “高付加価値食品” となります。
3. [b] が示す強化対象を特定
   同じく “[差別化戦略]” (S×T) には
   「商品購入時の心地良い環境を更に整えることによって、bを強化する。」
   と記載されています。強み(S)に相当するキーワードは、内部環境で
   「丁寧な接客と、商品が見つけやすく明るい雰囲気を特徴とする店舗が、スーパーマーケットチェーンのブランドとして定着してきた。」
   と書かれており、心地良い環境を整える目的はまさにブランド価値向上です。
   したがって [b] には “スーパーマーケットチェーンのブランド” が入ります。
4. 以上より解答
   a：高付加価値食品
   b：スーパーマーケットチェーンのブランド

誤りやすいポイント

• [a] を “低付加価値食品” と誤答する
  → 内部環境では “低付加価値食品の販売が主体” と書かれていますが、強みではなく “現状” を示す文脈です。
• [b] を “店舗イメージ”“顧客満足度” などと置き換える
  → 問題文は固有表現「スーパーマーケットチェーンのブランド」を明示しており、表現を変えると失点になります。
• SWOT のマスを取り違える
  → S×O (積極的な推進) と S×T (差別化) を混同すると、それぞれに対応する語句も逆転しやすく注意が必要です。

FAQ

解答の論理構成

1. 文脈の把握
   経営企画部の I 課長が作成したポジショニングマップに対し、H 部長が
   “このポジショニングマップで顧客の c を表現することはできるが、二つの軸は d ので…”
   と指摘しています。
2. c の導出
   ・ポジショニングマップが顧客の何を表すかを考えると、一般にマップ上の位置は顧客が求める価値＝“ニーズ”を示します。
   ・したがって、軸の取り方自体は顧客の“ニーズ”を捉えられるという含意になるため、c は「ニーズ」となります。
3. d の導出
   ・H 部長は“食品の付加価値”と“食品の価格”という二つの軸を問題視しています。
   ・通常、この二軸は「価格が高いほど付加価値も高い」というように同方向へ動きやすく、相関が強くて独立性が低いことが課題です。
   ・そのため“二つの軸は d”に入るのは「強い相関がある」が適切です。
4. 結論
   c：「ニーズ」
   d：「強い相関がある」

誤りやすいポイント

• 「顧客の属性」「顧客層」などと入れると、マップが表す内容を狭く解釈し過ぎる恐れがあります。
• 「独立していない」とだけ書くと、相関の強さを具体的に示していないため減点対象となることがあります。
• “軸は逆相関”と誤答する例も散見されますが、価格と付加価値は概ね同方向に動くのが前提です。

FAQ

解答の論理構成

1. 軸の確認
   問題文に「食品の付加価値と駅前の実店舗の閉店時刻を軸にして、ポジショニングマップを修正する」とあります。したがって、縦軸は“食品の付加価値（高⇔低）”、横軸は“駅前の実店舗の閉店時刻（遅⇔早）”です。
2. 見直し前のポジショニング
   内部環境では「営業時間は、8時から19時までである。」かつ「価格が安く、価格以外にはこだわりがない顧客向けの食品（以下、低付加価値食品という）の販売が主体」と示されています。
   ・閉店時刻 19 時は“早い”側
   ・品ぞろえは“低付加価値”側
   したがって、見直し前は〈低付加価値×閉店時刻早い〉に該当し、図中では (う) になります。
3. 見直し後のポジショニング
   施策では「駅前の実店舗では、高付加価値食品の購入が多い通勤者を、注力すべきターゲットとする。」および「駅前の実店舗では、閉店時刻を19時から23時に変更する。」と記載されています。
   ・閉店時刻 23 時は“遅い”側
   ・ターゲットの変更により“高付加価値”側へ
   よって、見直し後は〈高付加価値×閉店時刻遅い〉に位置し、図中では (い) となります。
4. 結論
   (見直し前のポジショニング) → (見直し後のポジショニング)
   は (う) → (い) であり、解答群「エ」を選択します。

誤りやすいポイント

• 閉店時刻 19 時を“遅い”と誤認し、(あ) や (え) に置いてしまう。
• 「高付加価値食品は少量でも好評」という記述だけで、見直し前から“高付加価値”と判断してしまう。
• 郊外店舗と駅前店舗の施策を混同し、ターゲット変更後の軸を取り違える。

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解答の論理構成

1. 事業施策案の下線①は
   「顧客がブランド物の酒類を購入する際に、範囲の経済性の効果をもたらすように、一品ぞろえを充実させる」
   との記述です。
2. ここで注目すべき外部環境の記述は
   「ブランド物の酒類に合う高級なおつまみ類にこだわる顧客が増えている」
   という点です。
3. 範囲の経済性とは「関連商品をまとめて購入してもらうことで販売効率を高める」考え方です。ブランド物の酒類と“関連商品”になるのは、同じシーンで消費される「高級なおつまみ類」です。
4. したがって、下線①の“品ぞろえを充実させる方法”は、顧客が酒類と一緒に購入したい「高級なおつまみ類」を増やすことが最も合理的です。
5. 以上より解答は「高級なおつまみ類の品ぞろえを増やす。」となります。

誤りやすいポイント

• 「高付加価値食品全般を増やす」とすると、酒類と直接結び付かない商品まで含めてしまい、範囲の経済性の狙いを外します。
• 「低価格なおつまみ」と書くと、外部環境の“高級”“こだわる”というキーワードと矛盾します。
• 範囲の経済性＝“同一商品のまとめ買い”と誤解し、酒類そのもののラインアップを増やすと答えてしまうケースがあります。

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解答の論理構成

• 現状の課題
  • 内部環境には「顧客情報は、実店舗とネット店舗での共有は行わず、…それぞれの顧客IDを用いて管理し、購入額を集計している。」という分断があると明記されています。
• 施策の狙い
  • 情報システム施策で「両店舗での総購入額に応じたボーナスポイントをプレゼントし、両店舗でのポイントの合算、利用を可能とする。」と示され、両店舗横断の購入額把握が必須です。
• 要求されるシステム改善
  • 総購入額を算出するには、実店舗IDとネット店舗IDを同一人物単位でひも付ける必要があります。
  • 名寄せの方法は「顧客IDを統合」または「属性情報による名寄せ」が考えられ、いずれも個客単位の一元管理を実現します。
• したがって、解答は
  • 「実店舗とネット店舗の顧客IDを統合し、顧客ごとの購入額を集計する。」
  • もしくは「顧客の属性情報によって名寄せをし、顧客ごとの購入額を集計する。」
    となります。

誤りやすいポイント

• 「ポイントを共通化する」だけを書き、統合・名寄せの仕組みを示さない。
• 「ID連携」と曖昧に書いてしまい、誰を単位に集計するのか明示しない。
• 既存システムの部分改修を想像して「データベースを連携」など技術寄りの表現に走り、本質（顧客単位での集計）を外す。

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解答の論理構成

1. 【問題文】では従来の購買行動モデルとして「AIDMA」を例示しています。AIDMAは “Attention → Interest → Desire → Memory → Action” の5段階モデルです。
2. それに対し、ネット店舗の施策として取り上げられているのは「インターネットを活用した新しい購買行動モデル」です。この文脈で最も一般的なのは “AISAS” モデル（Attention → Interest → Search → Action → Share）です。
3. AISAS では
   ・購入前に口コミなどの情報を「Search（検索）」し、
   ・購入後にその体験を「Share（拡散）」します。
4. 【問題文】を引用すると、
   「顧客がソーシャルメディアなどの口コミ情報を e して商品を購入し、使用後の感想などを f することによって…」
   となっており、
   ・購入前の動詞は「検索」と合致
   ・購入後の動詞は「拡散」と合致
5. 解答群より対応する記号を選ぶと、
   e＝ウ「検索」、f＝ア「拡散」 となるため、模範解答と一致します。

誤りやすいポイント

• AIDMA の “Memory” を見て「検索ではなく記憶」と混同しやすい。ネット上では購入前に情報を探す行動（Search）が主流です。
• “Action” を購入後の動作と誤解し、「拡散」ではなく “行動” を入れてしまうケースが散見されます。AISAS では購入後の段階が “Share” です。
• “Attention” や “Interest” をキーワードとして持ち出し、設問の空欄に当てはめようとするミス。問題文にはすでに「口コミ情報を ○○ して」と具体的な動作が書かれているため、その文脈を最優先する必要があります。

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