基本情報技術者 2011年 秋期 午後 問07
販売ルート別の売上及び市場の分析に関する記述を読んで、設問1，2に答えよ。
W社は、ある香辛料の製造販売を行っており、販売ルートは、小売店、量販店、コンビニエンスストア（以下、CVSという）、ネット通信販売（以下、ネット通販という）、外食、加工食品メーカ（以下、加工という）の6ルートからなる。
W社では、販売戦略上の問題点を把握し、適切な対応を行うことを目的として、販売ルート別の売上及び市場に関する分析を行っている。そのための指標として売上金額、売上数量、売上単価、市場金額規模（以下、市場規模という）、市場金額占有率（以下、市場占有率という）を利用している。販売ルート別の指標の前年実績及び当年見込みを表1に示す。ここで、各数値は、小数第1位を四捨五入した値である。
設問1：
問題文を見る 販売ルート別の分析に関する次の記述及び図中のに入れる正しい答えを、解答群の中から選べ。
当年の販売ルート別の売上及び市場の分析を行うために、表2の説明に従い、図1及び図2のバブルチャートを作成した。ここで、バブルの大きさは、売上金額の当年見込の販売ルート別構成比（以下、当年構成比という）を表す。
〔当年売上分析・当年市場分析の結果の考察〕
aは、bが最も小さいが、cが最も高いので、bを高めることで、売上金額の増加が見込まれる。dは、cが最も低いが、売上数量及び市場規模が最も多いので、これを維持した上で、cを高めることができれば、売上金額の増加が見込まれる。a, dに関する解答群
ア：CVS
イ：加工
ウ：外食
エ：小売店
オ：ネット通販
カ：量販店
b, cに関する解答群
ア：売上金額
イ：売上数量
ウ：売上単価
エ：市場規模
オ：市場占有率
カ：当年構成比
模範解答
a：ア、b：オ、c：ウ、d：イ
解説
解答の導き方
この問題では、販売ルートごとの売上金額や市場の状況を見て、空欄に入る指標と販売ルートを判断します。
まず、図1と図2の軸を確認します。図1は、横軸が売上数量、縦軸が売上単価です。図2は、横軸が市場規模、縦軸が市場占有率です。また、どちらの図もバブルの大きさは「当年構成比」を表しています。バブルチャートとは、横軸と縦軸の値に加えて、円の大きさでも別の値を示すグラフです。
ここで、当年構成比と市場占有率を混同しないようにします。当年構成比は、W社全体の売上金額のうち、その販売ルートが占める割合です。一方、市場占有率は、その販売ルートの市場全体のうち、W社が占める割合です。
次に、表1の当年見込を比べます。
- 市場占有率が最も低いのはCVSで、14％です。次に低いネット通販の15％よりも低い値です。
- 売上単価が最も高いのもCVSで、5,000千円／tです。
したがって、最初の文のaはCVS、bは市場占有率、cは売上単価と判断できます。CVSは市場占有率が低くても、売上単価は最も高い販売ルートです。
市場規模が同じなら、市場占有率が上がるほど、その市場でW社が得る売上金額も増えます。例えば、CVSでは市場規模が8,214百万円、市場占有率が14％なので、売上金額はおよそ次のようになります。
表1のCVSの当年見込の売上金額も1,150百万円です。このため、市場占有率を高められれば、売上金額の増加が見込まれます。
続いて、後半の文を考えます。売上数量が最も多いのは加工で、3,000tです。市場規模も加工が最も大きく、20,000百万円です。また、売上単価は加工が最も低く、2,400千円／tです。よって、dは加工、cは売上単価です。
売上金額は、売上数量と売上単価を掛けて求められます。単位を百万円にそろえると、加工の売上金額は次のとおりです。
売上数量を維持したまま売上単価を高めれば、売上金額の増加につながります。このことからも、後半のcが売上単価であると分かります。
誤りやすいポイント
- 当年構成比と市場占有率は、どちらも割合ですが、何に対する割合かが異なります。バブルの大きさが表すのは当年構成比です。
- 「最も低い」「最も多い」は、同じ指標の中で販売ルート同士を比べて判断します。例えば、売上単価と市場占有率を直接比べることはできません。
- 売上数量が最も少ないのはネット通販の220tで、CVSではありません。空欄bを売上数量とすると、最初の文に合いません。
- 売上金額は、売上数量だけで決まるわけではありません。売上単価も高くなれば、同じ数量でも売上金額は増えます。
FAQ
Q: CVSは、市場規模が最も小さい販売ルートですか？
A: いいえ。市場規模が最も小さいのはネット通販の4,840百万円です。CVSで最も小さい指標は市場占有率で、14％です。
A: いいえ。市場規模が最も小さいのはネット通販の4,840百万円です。CVSで最も小さい指標は市場占有率で、14％です。
Q: バブルが大きい販売ルートほど、市場占有率も高いのですか？
A: そうとは限りません。バブルの大きさが表すのは当年構成比です。市場占有率は、図2の縦軸の値で判断します。
A: そうとは限りません。バブルの大きさが表すのは当年構成比です。市場占有率は、図2の縦軸の値で判断します。
Q: 売上数量が同じなら、売上単価が上がると売上金額はどうなりますか？
A: 売上金額は売上数量と売上単価の積なので、売上数量を維持したまま売上単価が上がれば、売上金額も増えます。
A: 売上金額は売上数量と売上単価の積なので、売上数量を維持したまま売上単価が上がれば、売上金額も増えます。
関連キーワード: バブルチャート、市場占有率、構成比、売上金額、売上単価
設問2：
問題文を見る 販売ルート別の各指標の前年比分析に関する次の図表中及び記述中のに入れる正しい答えを、解答群の中から選べ。ただし、g1, g2及びh1, h2に入れる答えは、それぞれgに関する解答群及びhに関する解答群の中から組合せとして正しいものを選ぶものとする。
売上及び市場に関する各指標の増減傾向を把握し、各販売ルートに対する有効な施策を考えるために、各指標の前年実績に対する当年見込の比率（以下、前年比という）を分析する。表3の説明に従い、図3及び図4のバブルチャートを作成した。ここで、バブルの大きさに指定した前年構成比とは、売上金額の前年実績の販売ルート別の構成比のことである。
〔前年比分析結果の考察〕
市場規模が20％ほど増加しているのに市場占有率が25％ほど減少している販売ルートは、g1であり、競合に対抗するための経営資源の投入が望まれる。売上数量が25％以上増加している一方、売上単価が低下している販売ルートは、g2であり、今後、値引きを抑える又は高付加価値の商品を投入するなど、売上単価を高めるための施策を検討する。
図3、4から、前年構成比の最も大きい外食の当年見込は、前年に比べて、h1したことが分かる。前年構成比が次に大きい加工の当年見込は、前年に比べて、h2したことが分かる。
e, fに関する解答群
gに関する解答群
hに関する解答群
模範解答
e：コ、f：エ、g：キ、h：ウ
解説
解答の導き方
まず、表3の空欄には、図3と図4それぞれの横軸・縦軸に何を使っているかが入ります。各指標は、当年見込が前年実績に比べて何％増減したかで考えます。
前年比の増減率は、次の式で求めます。
結果がプラスなら前年より増加、マイナスなら減少です。バブルチャート（円の位置と大きさで値を表す図）では、横軸の増減率がプラスなら右、マイナスなら左に、縦軸の増減率がプラスなら上、マイナスなら下に位置します。
表1の値から、図3と図4で使われる指標の増減率を求めると、次のようになります。数値は小数第1位程度に丸めています。
- **図3（前年比分析1）**では、ネット通販が左上にあります。表の値を見ると、ネット通販は市場占有率が減少し、市場規模が増加しています。つまり、横軸が市場占有率前年比−100、縦軸が市場規模前年比−100なら、左上の位置になります。外食も市場占有率と市場規模がどちらも減少しているため、左下に位置します。この組合せに当たるのは、eのコです。
- **図4（前年比分析2）**では、CVSが左上にあります。売上数量は減少し、売上単価は増加しています。また、量販店は売上数量が増加し、売上単価が減少しています。この位置関係に合うのは、横軸が売上数量前年比−100、縦軸が売上単価前年比−100の場合です。したがって、fのエです。
次に、考察の空欄を確認します。
「市場規模が20％ほど増加しているのに市場占有率が25％ほど減少」している販売ルートは、ネット通販です。たとえば、市場規模は、市場占有率はです。
また、売上数量が以上増加し、売上単価が低下しているのは量販店です。売上数量は増加し、売上単価はです。この組合せは、gのキに当たります。
最後に、バブルの大きさは表3にあるとおり「前年構成比」を表します。前年の売上金額は外食が百万円、加工が百万円なので、構成比が最も大きいのは外食、次に大きいのは加工です。図3と図4では、外食と加工のバブルが大きく描かれています。
外食は、売上数量が減少し、市場占有率も減少しています。これに対して加工は、売上単価が増加し、市場占有率も増加しています。したがって、h1は「売上数量、市場占有率などが減少」、h2は「売上単価、市場占有率などが増加」となり、hのウに当たります。
誤りやすいポイント
- 増減率と、単純な数値の差を混同しないようにします。
例えば、ネット通販の市場占有率はからに変化しています。差は5ポイントですが、前年比の増減率はです。 - 図の位置は、どの指標が横軸・縦軸かを確認してから読みます。
横軸・縦軸の指標を取り違えると、右や上にある点が何の増加を示すのかも誤ってしまいます。 - バブルの大きさを、当年の増減率と混同しないようにします。
この問題では、円の大きさは前年構成比を示します。増減の方向は円の位置から読み取ります。 - 売上数量が増えれば売上単価も上がる、とは限りません。
量販店のように、売上数量が増加する一方で売上単価が低下する場合もあります。
FAQ
Q: 前年比がマイナスなら、必ず図の左下に位置しますか？
A: いいえ。横軸の指標がマイナスなら左、縦軸の指標がマイナスなら下です。片方だけがマイナスなら、左上または右下になります。
A: いいえ。横軸の指標がマイナスなら左、縦軸の指標がマイナスなら下です。片方だけがマイナスなら、左上または右下になります。
Q: 市場占有率の「前年比−100」は、当年と前年の市場占有率の差ですか？
A: 差そのものではなく、前年の値に対する増減率です。からへの変化なら、差は5ポイント、前年比の増減率はです。
A: 差そのものではなく、前年の値に対する増減率です。からへの変化なら、差は5ポイント、前年比の増減率はです。
Q: 大きいバブルは、当年の売上金額が大きいことを示していますか？
A: この問題では、バブルの大きさは前年の売上金額における構成比を表します。当年の増減は、バブルが図のどこにあるかで読み取ります。
A: この問題では、バブルの大きさは前年の売上金額における構成比を表します。当年の増減は、バブルが図のどこにあるかで読み取ります。
関連キーワード: 前年比、増減率、市場占有率、構成比、バブルチャート
