ITパスポート 2012年 秋期 問19

企業を、市場における競争上の地位によって、リーダ、チャレンジャ、フォロワ、ニッチャに分類したとき、チャレンジャの戦略の特徴として、最も適切なものはどれか。【ITパスポート 解説】

正解の理由

解法ステップ

1. 「リーダ、チャレンジャ、フォロワ、ニッチャ」の意味を簡単に確認する
   • リーダ（leader）：市場で最も大きなシェアを持ち、業界を牽引する企業
   • チャレンジャ（challenger）：リーダを追い上げ、シェア拡大を狙う企業
   • フォロワ（follower）：リーダを追随（模倣）して安定志向の戦略を取る企業
   • ニッチャ（nicher）：特定の限られた市場（ニッチ）に集中する企業
2. 各選択肢が上の定義と合うかを照らし合わせる
3. 最もチャレンジャの行動に一致するものを選ぶ（エが一致）

選択肢別の誤答解説

• ア: 市場における自社の実力を見極め、リーダ企業に追従することによってシェアよりも安定的な利益確保を優先する。
  → これはチャレンジャではなく、フォロワ（follower：追随者）の戦略です。フォロワはリスクを避け、リーダの成功を模倣して安定利益を確保することが多いです。
• イ: 消費者へ新しい商品や使い方を提案し、市場規模の拡大を図るとともに品ぞろえを拡充しシェアを維持・拡大する。
  → これは市場を創造・拡大する「リーダ」やイノベーター（innovator：革新者）的な戦略に近いです。チャレンジャは既存市場でリーダに挑むことが主眼で、新市場を開拓することが主目的ではありません。
• ウ: 上位企業が狙わない特定市場を攻略する。限られた経営資源を集中し、その市場における優位性を確保・維持する。
  → これはニッチ戦略です。ニッチャ（nicher：ニッチ専門企業）は特定の小さな市場領域に集中して優位を築きます。チャレンジャの広域な攻勢とは異なります。
• エ: リーダ企業がまだ強化していない地域や分野を攻略するなどの施策を採る。リーダ企業と対決することもあるが、下位企業のシェアを奪うこともある。
  → これがチャレンジャの特徴です。リーダを直接あるいは側面から攻め、シェア拡大を狙います。

よくある誤解

1. 「チャレンジャは必ず正面からリーダにぶつかる」と考える誤解
   • 実際は側面（地域・製品ラインの隙間）をつく「側面攻撃（フランク攻撃）」やニッチを攻める方法も多く、必ずしも正面衝突だけではありません。
2. 「フォロワとチャレンジャの違いが曖昧になる」ケース
   • 両者ともリーダの成功モデルに注目しますが、フォロワは追随して安定を取るのに対し、チャレンジャはシェア奪取のために攻勢をかけます。目的（安定 vs 拡大）を見れば判別できます。

補足コラム

• 正面攻撃：価格や広告で直接競り合う（リスク高、資源が必要）
• 側面攻撃：リーダが手薄な製品ラインや地域を狙う（効率よくシェアを奪える）
• 差別化攻撃：製品やサービスで異なる価値を提示して顧客を奪う（ブランド力や技術が鍵）

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