ITパスポート 2012年 秋期 問26

プロモーションのプッシュ戦略とプル戦略【ITパスポート 解説】

正解の理由

解法ステップ

1. 問題のキーワードを確認：「プッシュ戦略」「プル戦略」どちらかを問う問題と分かる。
2. プル戦略の定義を思い出す：最終消費者（買う人）への働きかけで需要を引き出す手法。広告や消費者向けのキャンペーンが代表例。
3. 各選択肢の対象を判別する：誰（消費者か販売店・販売員か）を動かす施策かを見分ける。
4. 消費者を直接動かすものがあれば、それがプル。

選択肢別の誤答解説

• ア: 商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化
  → 販売員（小売店のスタッフ）を対象にしています。メーカーが販売員を強化すると商品を店頭で売り込む力が上がるため、流通側を押す「プッシュ戦略」です。よって不正解。
• イ: 販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施
  → これも販売ルート（店と販売員）を強化・支援する施策で、商品を流通チャネルに「押し込む」形。プッシュ戦略です。よって不正解。
• ウ: 販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額
  → 小売店や卸に対するインセンティブ（報奨金）で、流通側を動かして販売を促す手法です。こちらもプッシュ戦略。よって不正解。
• エ: 販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入
  → 消費者を直接ターゲットにした広告で店舗へ来てもらうことを目的とするため、消費者から商品を「引き寄せる（pull）」戦略です。正解。

よくある誤解

1. 「広告＝プル」とだけ覚えてしまう誤解
   → 消費者向け広告はプルですが、問屋や小売店向けの業界誌広告や展示会出展は流通側を狙うためプッシュに分類されます。対象（誰に働きかけるか）を必ず確認してください。
2. 「プッシュ／プルは片方だけ使うもの」という誤解
   → 実務では両方を組み合わせることが多いです（プッシュで店頭確保、プルで消費者需要作成）。試験問題では設問の文言で判別します。
3. 「販売奨励金＝消費者への還元」と混同する誤解
   → 販売奨励金は通常、小売店や卸向けの報奨で、流通チャネルを動かすプッシュ施策です。消費者向けクーポンやキャッシュバックはプルに近いです。

補足コラム

• 覚え方のコツ：プル（pull）＝「引く（消費者が引っ張る）」、プッシュ（push）＝「押す（メーカーが流通に押し出す）」と英語イメージで覚えると区別しやすいです。
• 例：テレビCMやSNS広告で消費者が店に行く→プル。メーカーが小売店に割引を渡したり、販売員を派遣する→プッシュ。
• デジタル時代の例：SNS広告や検索広告で消費者を誘導するのはプル。ECプラットフォームと直接契約して目立つ場所に置いてもらうのはプッシュ寄り。

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