ITパスポート 2018年 秋期 問34

営業部門の組織力強化や営業活動の効率化を実現するために導入する情報システムとして、適切なものはどれか。【ITパスポート 解説】

正解の理由

解法ステップ

1. 問題文のキーワードを確認する：「営業部門」「組織力強化」「営業活動の効率化」。
2. 各選択肢が何をするシステムかを短く思い出す（下で説明）。
3. 「営業そのものの業務を支援・自動化する」機能を持つものを選ぶ。
4. それがSFAであると判断する。

選択肢別の誤答解説

• ア: MRP（Material Requirements Planning：資材所要量計画）
  • 製造業で材料や部品の発注・生産スケジュールを計画するシステムです。生産・在庫向けで、営業活動そのものの効率化を直接支援するものではありません。
• イ: POS（Point Of Sale：販売時点情報管理）
  • 小売のレジや販売データを扱うシステムです。販売時のデータ収集や在庫連動は得意ですが、営業担当者の活動管理（訪問、商談管理、日報など）を行うためのシステムではありません。
• ウ: SCM（Supply Chain Management：サプライチェーン管理）
  • 仕入れ先から顧客までの物流・情報の流れを最適化するシステムです。全社的な資源の流れを管理しますが、営業部門の日常業務の自動化・組織力強化を直接目的とするものではありません。
• エ: SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）
  • 営業の業務（見込み客管理、商談管理、スケジュール、報告、売上予測など）を支援します。営業部門の組織力強化と活動効率化に直結するため本問の目的に合致します。

よくある誤解

1. 「売上に関係するからPOSやSCMでも良さそう」と考える誤解
   • POSは店舗販売向け、SCMは供給側の最適化が主目的です。営業担当者の行動管理や商談管理をするのはSFAです。
2. 「CRMとSFAは同じ」と思う誤解
   • CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）は顧客情報や長期的な関係管理が中心です。SFAは営業活動のプロセス自動化・管理に重きを置きます。機能が重なる部分はありますが目的が少し違います。

補足コラム

• 営業の「やっていること」を可視化する（商談ステータス、訪問履歴など）。
• チーム全体で共通の入力ルールを作る（入力しないと意味がない）。
• 管理側は数字（予実、成約率）を見て改善サイクルを回す。

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