ITパスポート 2019年 秋期 問28

業務の効率化を目指すために、SFAを導入するのに適した部門はどれか。【ITパスポート 解説】

正解の理由

• SFAの目的 = 営業活動の記録・管理と業務の自動化
• 営業部門はまさにその対象（顧客対応・商談管理が主な業務）である

解法ステップ

1. 「SFA」が何の略か確認する（Sales Force Automation：営業支援システム）。
2. SFAが提供する主要機能を列挙する（商談管理、顧客情報の一元化、活動記録、予測など）。
3. 各選択肢の部門が日常的に行う業務内容とSFAの機能を照らし合わせる。
4. 最も機能がマッチする部門を選ぶ（営業が最も合致）。

選択肢別の誤答解説

• ア（営業）
  正解。SFAは営業活動を効率化するためのツールで、商談の進捗管理や顧客対応の履歴管理など、営業の業務ニーズに合致します。
• イ（経理・会計）
  経理・会計は帳簿作成、仕訳、決算、請求・入金管理などが中心です。これらは会計システム（Accounting system：会計管理システム）や経費精算システムの方が適しています。SFAは請求や会計処理そのものを自動化するツールではありません。
• ウ（資材・購買）
  購買・仕入れ管理は発注や納期管理、仕入先との契約管理が中心です。購買管理システムやSCM（Supply Chain Management：供給網管理）が適用されます。SFAは顧客向けの営業プロセス用で、仕入管理には向きません。
• エ（製造）
  製造部門は生産計画、工程管理、品質管理が主で、MES（Manufacturing Execution System：製造実行システム）や生産管理システムが使われます。製造現場の作業指示や資材の引当などが目的であり、SFAとは目的が異なります。

よくある誤解

1. SFAとCRMを混同する
   • 誤解: 「SFA＝CRM」と覚えてしまう。
   • 解説: CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）は顧客情報を広く管理する概念・仕組みです。SFAは「営業プロセスを自動化・支援する」機能群で、CRMの一部と考えられることが多いです。目的が営業活動の効率化に特化している点を押さえましょう。
2. 「会計や請求もSFAで全部できる」と思う
   • 誤解: SFAを入れれば経理の仕事も楽になる。
   • 解説: SFAは主に営業履歴や商談情報の管理が得意で、会計処理（仕訳、決算）や請求書発行の詳細は別の会計システム・ERP（Enterprise Resource Planning：基幹業務システム）が担います。連携は可能ですが用途は別です。
3. どの部署にも同じ効果があると考える
   • 誤解: 「業務効率化＝どの部署にもSFA」
   • 解説: 効率化の手段は業務内容によって異なります。顧客対応中心ならSFA、在庫や購買なら購買・在庫管理システム、製造ならMESや生産管理が適切です。

補足コラム

• 顧客・案件（商談）管理：誰がどの顧客に何をしたかを記録
• 活動管理：訪問・電話・メールの予定と実績を管理
• パイプライン管理：商談の段階ごとの数や金額を見える化
• 予測（フォーキャスト）：受注見込みを集計して売上予測に活用
• モバイル対応：外回りの営業がスマホで記録できる

• 営業プロセスを標準化してから導入する（入力項目を絞る）
• 現場で使いやすいUIとモバイル対応を重視する
• 継続的な運用ルールと教育を行う（データの質が重要）

FAQ