ITパスポート 2022年 問02

年齢・性別・家族構成で顧客を分類して重点顧客を絞る戦略はどれか【ITパスポート 解説】

正解の理由

• 「顧客を分類する」＝市場をセグメント（区切る）
• 「グループごとに分析して集中する」＝その中からターゲットを選ぶ（ターゲティング） この流れはセグメントマーケティングの典型です。

• セグメント（segment）：分ける、区切ること。
• デモグラフィック：年齢・性別・家族構成などの人口統計的情報。

解法ステップ

1. 問題文のキーワードを探す：ここでは「年齢、性別、家族構成」「分類」「グループの購買行動を分析」「集中すべき顧客層を絞り込む」。
2. キーワードを用語と照合する：顧客を「分類」して「特定の層に集中」する → セグメント（市場細分化）＋ターゲティング。
3. 選択肢の定義を思い出す：各選択肢が何を指すかを確認して、最も合うものを選ぶ。
4. 除外法で確認：他の選択肢が当てはまらない理由を確認して確信を固める。

選択肢別の誤答解説

• ア: サービスマーケティング
  サービスマーケティングは「サービス（無形の商品）を売るためのマーケティング」（例：ホテル、銀行、医療など）に特化した手法です。今回は顧客の分類と集中がテーマで、サービスの特性（無形性・同時性など）に関する記述はないため該当しません。
• イ: セグメントマーケティング
  イ は正解です。市場を年齢・性別・家族構成などで細分化（セグメント化）し、それぞれのセグメントの購買行動を分析して、どの層に注力するかを決める手法です。STP（Segmentation、Targeting、Positioning）のうち「Segmentation」と「Targeting」に当たる部分を指します。
• ウ: ソーシャルマーケティング
  ソーシャルマーケティングは「社会的な課題の解決や望ましい行動変容を促すマーケティング」（例：禁煙促進、交通安全）です。顧客層をビジネス的に分類して売上向上を図るという本問の趣旨とは異なります。
• エ: マスマーケティング
  マスマーケティングは「大量の不特定多数に同じ商品・同じメッセージでアプローチする手法」です。反対に、問題文は特定のグループに集中する話なので、マスマーケティングは当てはまりません。

よくある誤解

1. 「顧客を分類する＝サービスマーケティング」と混同するケース
   → サービスマーケティングは商品（サービス）の性質に注目する概念で、顧客の細分化そのものを指しません。
2. 「ターゲティング（狙うこと）とセグメンテーション（分類）は同じ」と思うミス
   → セグメンテーションは市場を分ける行為、ターゲティングはその中から注力するセグメントを選ぶ行為です。順番が大事です（Segmentation → Targeting → Positioning）。
3. 「年代や性別だけがセグメントの基準」と考える誤り
   → デモグラフィック（属性）以外にも、行動（購入頻度）や心理（価値観）、地理（地域）など多様な基準があります。

補足コラム

• S（Segmentation）＝市場を分ける（例：若年層・ファミリー層）
• T（Targeting）＝狙う層を決める（例：子育て世帯にフォーカス）
• P（Positioning）＝その層に対してどんな価値を訴えるか決める（例：安全性を強調した商品）

• ベビーカーのメーカーは「子育て世帯（家族構成）」をセグメントし、その中でも「共働き家庭」「地方在住」「都市部の核家族」などさらに細分化して広告や機能を変えます。

• segment（英語）＝切り分ける部分、区切り。市場を「セグメント」に分けるイメージを持つと良いです。

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