ITパスポート 2023年 問08

営業活動のKGIとKPIの組合せ【ITパスポート 解説】

正解の理由

解法ステップ

1. 問題文で示された「目的（最終目標）」を確認する。ここでは「成約件数を増やすこと」。
2. 目的が直接表されている指標をKGIにする。→ 成約件数がKGI。
3. KGIに先行して影響を与える、かつ現場でコントロールしやすく測定可能な指標をKPIにする。→ 提案件数は増減を管理しやすく、成約件数に直結する。
4. 各選択肢がこの関係（KPIがKGIの原因となる先行指標か）を満たすか確認する。満たすのが イ である。

選択肢別の誤答解説

• ア（KGI：成約件数、KPI：売上高）
  • 売上高は成約件数の結果（成約数×単価）であり、成約件数を先に増やすための「先行する活動量」ではありません。売上高は単価の変動でも増減するため、成約件数を直接コントロールする指標として不適切です。
• ウ（KGI：提案件数、KPI：売上高）
  • 問題の目的は成約件数を増やすことなので、目的と合致しない指標（提案件数）をKGIにしている点で誤りです。また売上高をKPIにするのも前述の理由で適切でありません。
• エ（KGI：提案件数、KPI：成約件数）
  • これも目的と合致していません。さらに因果関係が逆で、提案件数が増えれば通常成約件数が増える（成約件数は結果）ため、成約件数をKPIにするのは順序が逆です。

よくある誤解

• KPIは「達成したい数字」のことだと思いがち（＝KGIと混同）。KPIはKGIに到達するための「工程を示す指標」です。
• 金額（売上高）＝良いKPI、と思う誤り。売上高は結果（ラグ指標）になりやすく、目的次第では先行指標にならないことがある点に注意。
• KPIは1つだけでない。複数のKPIでプロセスを見ることが多いが、増やしすぎると管理が難しくなる。

補足コラム

• 成約率（英: conversion rate）は「提案件数に対して何件が成約したか」の割合です。式は次の通りです。
  $\mathrm{成約率}=\frac{\mathrm{成約件数}}{\mathrm{提案件数}}$
• 目標達成のために「何件提案すれば良いか」を逆算できます。たとえば目標の成約件数が20件で、想定成約率が10%なら必要な提案件数は
  $\mathrm{提案件数}=\frac{20}{0.10}=200$
  このようにKPIに数値目標を設定すると、現場の行動計画が立てやすくなります。
• KPIはより細かい指標に分解できます。例：週あたりの提案件数、見込み度（A/B/C）別の提案件数、担当者別の提案件数など。

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