ITパスポート 2026年 問15

イノベーター理論の隔たりを表す用語【ITパスポート 解説】

正解の理由

解法ステップ

1. 問題文のキーワードを確認：「アーリーアダプターからアーリーマジョリティへの普及」「越えることが困難な隔たり」。
2. イノベーター理論（消費者を5つのグループに分ける理論）で、どの用語が「隔たり」を指すかを思い出す。
3. 「隔たり＝chasm（深い溝）」を意味する用語が適合するので、選択肢の中から イ を選ぶ。

選択肢別の誤答解説

• ア: カニバリゼーション（cannibalization：自社製品同士の販売食い合い）
  説明：新製品が自社の既存製品の売上を奪う現象。市場での採用段階における「隔たり」を表す言葉ではありません。例：新モデルのスマホが旧モデルの売上を減らす場合。
• イ: キャズム（chasm：大きな溝）
  説明：アーリーアダプター→アーリーマジョリティの移行で直面する大きな隔たり。マーケティングや技術普及の文脈で特に用いられます（Geoffrey Moore の著作『Crossing the Chasm』で有名）。
• ウ: 死の谷（しのたに、valley of death）
  説明：主にスタートアップや研究開発で、技術の実証（プロトタイプ）から事業化（商用化）に至る過程で資金や支援が枯渇して失敗しやすい時期を指します。普及段階の「消費者グループ間の隔たり」とは別の文脈です。
• エ: レッドオーシャン（red ocean：血の海）
  説明：競争が激しく差別化が難しい既存市場を指す言葉（対比はブルーオーシャン：未開拓市場）。「隔たり」を表す用語ではありません。

よくある誤解

1. キャズムと死の谷を混同する
   • 死の谷は「事業化の難しさ（資金やリソース不足）」を表し、キャズムは「顧客層の違いによる普及の停滞」を表します。文脈がマーケティングならキャズムが適切です。
2. アーリーマジョリティはただ遅いだけと思う
   • 彼らは「リスクを避け、実績を重視する」ため、単に遅いのではなく判断基準が違います。ここを理解しないと、適切な普及戦略が立てられません。
3. カニバリゼーション＝悪いこと、と思い込む
   • 自社製品の置き換えで総利益が増えるなら戦略的に許容されることもあります。用途と文脈で評価が変わります。

補足コラム

• イノベーター理論の消費者比率（Everett Rogers の目安）
  • イノベーター（革新者）: 2.5%
  • アーリーアダプター（早期採用者）: 13.5%
  • アーリーマジョリティ（前期多数派）: 34%
  • レイトマジョリティ（後期多数派）: 34%
  • ラガード（遅滞者）: 16%
• キャズムを越えるための実務的ヒント（マーケティング視点）
  1. ニッチな「ビーチヘッド市場（足場）」を狙う：特定業界や用途で成功事例を作る。
  2. 「ホールプロダクト（complete/whole product）」を揃える：製品そのものだけでなくサポート・導入支援・互換性などを整える。
  3. リファレンス（実績）を作る：アーリーマジョリティは他社の成功事例を重視するため、導入事例を用意する。
  4. 販売チャネルとメッセージを変える：初期顧客向けの訴求と多数派向けの訴求は異なる。

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