応用情報技術者 2011年 春期 午前2 問68
問題文
営業部門で設定するKPI(Key Performance Indicator)とKGI(Key Goal Indicator)の適切な組合せはどれか。
選択肢
ア：
イ：
ウ：
エ：（正解）
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KPIとKGIの指標設計【午前2解説】
正解の理由
選択肢「エ」はKPIに「新規顧客訪問件数」、KGIに「新規顧客売上高」を設定しています。営業活動のプロセスとして、訪問件数という具体的な行動が増えることで、最終的な売上高という成果が向上するため、因果関係が明確で適切な組合せです。KPIは日々の活動量を示し、KGIはその活動の結果としての目標達成度を示す指標であるため、この組合せが最も合理的です。
解法ステップ
- KPIとKGIの定義を確認する（KPI＝プロセス指標、KGI＝成果指標）。
- 営業部門の目標を「新規顧客売上高」と設定する。
- その目標を達成するための具体的な行動指標を考える（新規顧客訪問件数）。
- 各選択肢のKPIとKGIの因果関係を検証する。
- 因果関係が明確で合理的な組合せを選択する。
選択肢別の誤答解説
- ア：既存顧客売上高をKPIにし、新規顧客売上高をKGIにするのは因果関係が不明確です。既存顧客の売上が新規顧客の売上に直結しません。
- イ：既存顧客訪問件数と新規顧客訪問件数の組合せは、どちらも行動指標であり成果指標としてのKGIになっていません。
- ウ：新規顧客売上高をKPIにし、新規顧客訪問件数をKGIにするのは逆の関係であり、成果指標がプロセス指標より先に来ているため不適切です。
- エ：新規顧客訪問件数（KPI）→新規顧客売上高（KGI）で因果関係が正しく、適切な組合せです。
よくある誤解
KPIとKGIを単に数値の大小や似た内容で選びがちですが、KPIは「プロセス指標」、KGIは「結果指標」である点を混同しやすいです。
補足コラム
KPI（Key Performance Indicator）は「重要業績評価指標」と訳され、日々の業務活動の進捗や効率を測る指標です。一方、KGI（Key Goal Indicator）は「重要目標達成指標」として、最終的な目標の達成度を示します。営業部門では、訪問件数や提案数などの行動量をKPIに設定し、売上高や契約件数をKGIに設定するのが一般的です。
FAQ
Q: KPIとKGIはどのように設定すればよいですか？
A: KPIは目標達成のための具体的な行動やプロセスを示し、KGIはその行動の結果としての最終目標を示す指標を設定します。
A: KPIは目標達成のための具体的な行動やプロセスを示し、KGIはその行動の結果としての最終目標を示す指標を設定します。
Q: KPIとKGIが逆になってしまうとどうなりますか？
A: KPIとKGIの因果関係が逆になると、目標管理が混乱し、効果的な改善策が立てられなくなります。
A: KPIとKGIの因果関係が逆になると、目標管理が混乱し、効果的な改善策が立てられなくなります。
関連キーワード: KPI, KGI, 営業指標、目標管理、成果指標、プロセス指標
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