応用情報技術者 2011年春期午前2 問68

問題文

営業部門で設定する KPI (Key Performance Indicator) KGI (Key Goal Indicator)の適切な組合せはどれか。

選択肢

ア：

イ：

ウ：

エ：（正解）

営業部門で設定する KPI・KGI の適切な組合せ【午前2 解説】

要点まとめ

結論：営業部門の KPI は「新規顧客訪問件数」、KGI は「新規顧客売上高」が適切です。
根拠：KPI は目標達成のための具体的な行動指標、KGI は最終的な成果指標であるため、訪問件数が売上高に繋がる流れを示します。
差がつくポイント：KPI と KGI の因果関係を正しく理解し、行動指標が成果指標を支える構造を選ぶことが重要です。

正解の理由

選択肢「エ」は KPI に「新規顧客訪問件数」、KGI に「新規顧客売上高」を設定しています。営業活動のプロセスとして、訪問件数という具体的な行動が増えることで、最終的な売上高という成果が向上するため、因果関係が明確で適切な組合せです。KPI は日々の活動量を示し、KGI はその活動の結果としての目標達成度を示す指標であるため、この組合せが最も合理的です。

よくある誤解

KPI と KGI を単に数値の大小や似た内容で選びがちですが、KPI は「プロセス指標」、KGI は「結果指標」である点を混同しやすいです。

解法ステップ

KPI と KGI の定義を確認する（KPI＝プロセス指標、KGI＝成果指標）。
営業部門の目標を「新規顧客売上高」と設定する。
その目標を達成するための具体的な行動指標を考える（新規顧客訪問件数）。
各選択肢の KPI と KGI の因果関係を検証する。
因果関係が明確で合理的な組合せを選択する。

選択肢別の誤答解説

ア：既存顧客売上高を KPI にし、新規顧客売上高を KGI にするのは因果関係が不明確です。既存顧客の売上が新規顧客の売上に直結しません。
イ：既存顧客訪問件数と新規顧客訪問件数の組合せは、どちらも行動指標であり成果指標としての KGI になっていません。
ウ：新規顧客売上高を KPI にし、新規顧客訪問件数を KGI にするのは逆の関係であり、成果指標がプロセス指標より先に来ているため不適切です。
エ：新規顧客訪問件数（KPI）→新規顧客売上高（KGI）で因果関係が正しく、適切な組合せです。

補足コラム

KPI（Key Performance Indicator）は「重要業績評価指標」と訳され、日々の業務活動の進捗や効率を測る指標です。一方、KGI（Key Goal Indicator）は「重要目標達成指標」として、最終的な目標の達成度を示します。営業部門では、訪問件数や提案数などの行動量を KPI に設定し、売上高や契約件数を KGI に設定するのが一般的です。