応用情報技術者 2016年 春期 午前2 問69

ある製品における消費者の購買行動分析【午前2 解説】

要点まとめ

• 結論：コンバージョン率が低くリテンション率が高い場合、初回購入の心理的障壁を下げる施策が有効です。
• 根拠：コンバージョン率は「認知から初回購入までの割合」を示し、低いと購入までのハードルが高いことを意味します。
• 差がつくポイント：リテンション率が高いので、購入後の満足度は高く固定客化できている点を見極め、初回購入促進に注力すべきです。

正解の理由

よくある誤解

• 「認知度が低いから広告強化が必要」と考えがちですが、問題文では認知はあるものの購入に至っていない点が重要です。
• 「固定客が多いので施策は不要」と判断すると、潜在顧客の獲得機会を逃します。

解法ステップ

1. コンバージョン率の定義を確認し、「認知から初回購入までの割合」であることを理解する。
2. リテンション率の定義を確認し、「購入者のうち固定客となる割合」であることを把握する。
3. コンバージョン率が低い＝初回購入に至る障壁が高いと判断する。
4. リテンション率が高い＝購入後の満足度が高くリピート購入が期待できると判断する。
5. 初回購入促進のための施策（無料サンプルやお試し価格）を選択肢から選ぶ。

選択肢別の誤答解説

• ア：認知度が低いとは限らず、販売撤退は早計です。初回購入促進策を検討すべきです。
• イ：正解。初回購入の心理的障壁を下げる具体的施策でコンバージョン率向上に直結します。
• ウ：製品の機能や性能の問題はリテンション率が高いことから考えにくく、製品戦略見直しは不要です。
• エ：固定客化は成功要因ですが、初回購入率が低い問題を放置すると市場拡大が難しくなります。

補足コラム

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