応用情報技術者 2017年秋期午前2 問67

問題文

営業部門で設定する KPIとKGIの適切な組合せはどれか。

選択肢

ア：

イ：

ウ：

エ：（正解）

営業部門で設定する KPIとKGIの適切な組合せ【午前2 解説】

要点まとめ

結論：KPIは「新規顧客訪問件数」、KGIは「新規顧客売上高」が適切な組合せです。
根拠：KGIは最終的な目標（売上高などの成果指標）、KPIはその達成に向けたプロセス指標（訪問件数など）であるためです。
差がつくポイント：KPIとKGIの役割を正確に理解し、プロセスと成果の関係性を正しく設定できるかが重要です。

正解の理由

選択肢「エ」は、KPIに「新規顧客訪問件数」、KGIに「新規顧客売上高」を設定しています。
KGIは最終的な成果指標であり、売上高のような具体的な結果を示します。一方、KPIはその成果を達成するための中間指標で、訪問件数のような行動や活動量を測定します。
したがって、新規顧客の売上高を最終目標（KGI）とし、その達成に向けた訪問件数をKPIとする「エ」が正解です。

よくある誤解

KPIとKGIを混同し、成果指標をKPIに設定したり、プロセス指標をKGIに設定する誤りが多いです。
また、既存顧客と新規顧客の区別をつけずに指標を設定することも誤解の原因となります。

解法ステップ

KGIの定義を確認し、「最終的な成果指標」であることを理解する。
KPIの定義を確認し、「成果達成のためのプロセス指標」であることを理解する。
問題文の営業部門の目標が「新規顧客の売上向上」であることを把握する。
各選択肢のKPIとKGIの組み合わせが、プロセス指標→成果指標の流れになっているかを検証する。
「新規顧客訪問件数（KPI）」→「新規顧客売上高（KGI）」の組み合わせが正しいと判断する。

選択肢別の誤答解説

ア：「既存顧客売上高」がKPI、「新規顧客売上高」がKGIで、KPIが成果指標になっているため誤り。
イ：「既存顧客訪問件数」と「新規顧客訪問件数」で、どちらもプロセス指標で成果指標がないため誤り。
ウ：「新規顧客売上高」がKPI、「新規顧客訪問件数」がKGIで、成果指標がKPIに、プロセス指標がKGIに設定されているため誤り。
エ：「新規顧客訪問件数」がKPI、「新規顧客売上高」がKGIで、正しい役割分担となっている。

補足コラム

KGI（Key Goal Indicator）は企業や部門の最終目標を示す指標で、売上高や利益率などが該当します。
KPI（Key Performance Indicator）はKGI達成のための重要な業績評価指標で、営業活動の量や質を測る訪問件数や提案数などが含まれます。
両者は連動して設定し、KPIの改善がKGIの達成につながることが理想です。