応用情報技術者 2018年 春期 午前2 問70
問題文
SFAを説明したものはどれか。
選択肢
ア：営業活動に ITを活用して営業の効率と品質を高め、売上 利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。（正解）
イ：卸売業メーカが小売店の経営活動を支援することによって、自社との取引量の拡大につなげる手法・概念である。
ウ：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し、経営の効率向上を図るための手法・概念である。
エ：消費者向けや企業間の商取引を、インターネットなどの電子的なネットワークを活用して行う手法・概念である。
SFAを説明したものはどれか【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：SFAは営業活動にITを活用し、効率と品質を高める手法・概念である。
- 根拠：営業支援システムとして、顧客管理や営業プロセスの可視化を通じて売上や顧客満足度向上を目指す。
- 差がつくポイント：SFAは営業活動に特化し、経営資源全体管理や卸売支援、電子商取引とは異なる点を理解すること。
正解の理由
アは「営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上利益の大幅な増加や顧客満足度の向上を目指す手法・概念」とあり、SFA（Sales Force Automation）の本質を正確に表しています。SFAは営業担当者の活動を支援し、顧客情報の管理や営業プロセスの自動化を通じて営業力を強化するシステムです。
よくある誤解
SFAは単なる顧客管理システム（CRM）と混同されがちですが、営業活動の効率化に特化した自動化ツールである点が異なります。
解法ステップ
- 問題文の「SFA」の意味を確認する。
- 各選択肢の説明がSFAの定義に合致しているかを検証。
- 営業活動の効率化とIT活用に焦点を当てている選択肢を選ぶ。
- 他の選択肢が示す概念（卸売支援、経営資源管理、電子商取引）と比較し、違いを明確にする。
- 最もSFAの定義に合致する選択肢を正解とする。
選択肢別の誤答解説
- イ：卸売業者が小売店を支援する手法はチャネルマネジメントや販売促進の概念であり、SFAとは異なります。
- ウ：企業全体の経営資源管理はERP（Enterprise Resource Planning）に該当し、SFAの範囲外です。
- エ：インターネットを活用した商取引はEC（Electronic Commerce）であり、SFAとは別の概念です。
補足コラム
SFAはCRM（Customer Relationship Management）と密接に関連していますが、CRMが顧客との関係全般を管理するのに対し、SFAは営業活動の自動化と効率化に特化しています。近年はクラウド型SFAが普及し、モバイル対応やAIによる営業支援も進んでいます。
FAQ
Q: SFAとCRMの違いは何ですか？
A: SFAは営業活動の自動化に特化し、CRMは顧客情報全般の管理を目的としています。
A: SFAは営業活動の自動化に特化し、CRMは顧客情報全般の管理を目的としています。
Q: SFA導入のメリットは？
A: 営業プロセスの可視化、効率化により売上増加や顧客満足度向上が期待できます。
A: 営業プロセスの可視化、効率化により売上増加や顧客満足度向上が期待できます。
Q: SFAはどのような業種で使われますか？
A: 主に営業活動が重要な製造業、サービス業、IT業界など幅広く利用されています。
A: 主に営業活動が重要な製造業、サービス業、IT業界など幅広く利用されています。
関連キーワード: SFA, 営業支援システム、営業効率化、CRM, ERP, EC, IT活用
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