応用情報技術者 2021年 秋期 午前2 問70
問題文
SFA を説明したものはどれか。
選択肢
ア：営業活動に ITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。（正解）
イ：卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援することによって、自社との取引量の拡大につなげる手法概念である。
ウ：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し、経営の効率向上を図るための手法概念である。
エ：消費者向けや企業間の商取引を、インターネットなどの電子的なネットワークを活用して行う手法・概念である。
SFA を説明したものはどれか。【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：SFAは営業活動にITを活用し、効率と品質を高める手法・概念である。
- 根拠：営業プロセスの管理や顧客情報の共有を通じて売上増加や顧客満足度向上を目指す点が特徴。
- 差がつくポイント：SFAは営業支援に特化し、卸売支援や経営資源管理、電子商取引とは異なる点を理解すること。
正解の理由
アは「営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や顧客満足度の向上を目指す手法・概念」とあり、SFA（Sales Force Automation）の本質を正確に表しています。SFAは営業担当者の活動をITで支援し、営業プロセスの効率化と顧客管理を強化することで、営業成果の最大化を図るものです。
よくある誤解
SFAは単なる営業支援ツールではなく、営業活動全体の効率化と品質向上を目指す包括的な概念です。営業支援と混同しやすいCRMやECとは異なります。
解法ステップ
- 問題文の「SFA」の意味を確認する。
- 各選択肢の説明内容をSFAの定義と照合する。
- 営業活動にITを活用し効率化を図る説明がある選択肢を選ぶ。
- 他の選択肢が示す概念（卸売支援、経営資源管理、電子商取引）と比較し誤りを排除する。
選択肢別の誤答解説
- イ：卸売業・メーカーが小売店を支援する手法は「チャネルマネジメント」や「販売促進支援」であり、SFAとは異なります。
- ウ：企業全体の経営資源管理は「経営資源計画（ERP）」の説明であり、SFAの範囲外です。
- エ：インターネットを活用した商取引は「電子商取引（EC）」の説明であり、SFAとは別の概念です。
補足コラム
SFAはCRM（Customer Relationship Management）と混同されやすいですが、SFAは営業活動の自動化・効率化に特化し、CRMは顧客との関係全般を管理する広範な概念です。SFA導入により営業担当者の活動記録や進捗管理が容易になり、営業戦略の改善に役立ちます。
FAQ
Q: SFAとCRMの違いは何ですか？
A: SFAは営業活動の効率化に特化し、CRMは顧客関係全体の管理を目的としています。
A: SFAは営業活動の効率化に特化し、CRMは顧客関係全体の管理を目的としています。
Q: SFA導入のメリットは？
A: 営業プロセスの可視化、営業効率の向上、顧客情報の共有による売上増加が期待できます。
A: 営業プロセスの可視化、営業効率の向上、顧客情報の共有による売上増加が期待できます。
関連キーワード: SFA, 営業支援、営業効率化、CRM, 電子商取引、ERP
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