ITパスポート 2017年 秋期 問02

ロングテールの考え方に基づく販売形態はどれか【ITパスポート 解説】

正解の理由

解法ステップ

1. 「ロングテール」の意味を確認する：多数のニッチ（需要が少ない）商品の合計が大きな売上を生む戦略であることを理解する。
2. 各選択肢が「多数のニッチ商品を幅広く扱うか」を基準に当てはめる。
3. インターネットの特徴（在庫管理や検索で多品種を扱いやすい）と照らし合わせる。
4. 最も条件に合う選択肢を選ぶ（ここでは エ）。

選択肢別の誤答解説

• ア: インターネットの競売サイトに商品を長期間出品し、一番高値で落札した人に販売する。
  • 解説：これはオークション方式の説明です。商品一点一点の価格決定方法に関するもので、ロングテール（多品種少量を広く扱う戦略）とは関係が薄いです。
• イ: 継続的に自社商品を購入してもらえるよう、実店舗で採寸した顧客のサイズの情報を基に、その顧客の体型に合う商品をインターネットで注文できるようにする。
  • 解説：これは顧客データを活用したリピート促進やカスタマイズ販売の事例です。ニッチ商品を多数扱うという意味ではないため、ロングテールとは異なります。
• ウ: 実店舗において長期にわたって売上が大きい商品だけを、インターネットで大量に販売する。
  • 解説：これは「ヒット商品」に注力する戦略です。ロングテールはむしろヒット商品ではなく、売れ行きが少ない多くの商品群を重視します。したがって不正解です。
• エ: 販売見込み数がかなり少ない商品を幅広く取扱い、インターネットで販売する。
  • 解説：上で述べたロングテールそのものです。インターネットの低い陳列コストと検索性を活用して、多くのニッチ商品から合計売上を得る方法なので正解です。

よくある誤解

1. 「ロングテールは売れない商品ばかり扱うことだ」
   • 誤解の理由：ロングテールは「売れない商品を無理に売る」ことではありません。需要は少ないが存在する商品を多数扱い、その合計で利益を出す戦略です。
2. 「ネットに出せば何でもロングテールになる」
   • 誤解の理由：単に商品をネットに出すだけでは不十分です。検索性、カテゴリ化、マーケティング、在庫・物流の仕組み（注文に応じて生産するドロップシッピング等）が重要です。

補足コラム

• Amazon：物理的書店では棚の都合で置けない多数の専門書や古書を取り扱い、合計売上を稼いでいます。
• Etsy：ハンドメイドの小さなニッチ商品が多数流通しています。
  これらは「在庫を小ロットで持てる」「検索や推薦で顧客に届く」というネットの強みを使っています。

• 各商品 i の売上 s_i が小さくても、商品数 N が大きければ合計売上 S は大きくなる：
  $S={\sum }_{i=1}^N{s}_i$ ロングテールは N を増やす戦略と考えられます。

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