ITパスポート 2019年 春期 問35

ロングテールに基づいた販売戦略の事例【ITパスポート 解説】

正解の理由

解法ステップ

1. ロングテールの定義を思い出す：少数の売れ筋（ヘッド）＋多数の売れない（テール）→テールの合算が大きい。
2. 各選択肢が「多数のニッチ商品を提供して合算売上を狙う」かを判断する。
3. 長期的に多数の商品を掲載・販売する仕組みかどうかを見る。
4. それに該当するのが、品ぞろえを充実させて掲載・販売するエであると結論づける。

選択肢別の誤答解説

• ア: 売れ筋商品だけを長期間広告する
  説明：これは「ヘッド（売れ筋）」に集中する戦略です。ロングテールはむしろ非売れ筋の商品群で勝負します。したがって不適切です。
• イ: 長い行列ができている商品を宣伝し、期間限定で販売する
  説明：行列＝人気商品を短期に売る手法です。これは短期の需要急増を狙う戦術で、ロングテールの「多数のニッチ商品を長期にわたり販売する」考えに合いません。
• ウ: 著名人に広告を出し、購読者と長期の取引を継続する
  説明：著名人の影響力を利用するのは「インフルエンサーマーケティング」です。特定の顧客層に訴求しますが、商品の数を増やしてニッチ需要を掘り起こす戦略とは異なります。
• エ: 販売機会が少ない商品について品ぞろえを充実させ、Webサイトに掲載・販売する
  説明：多数のニッチ商品を並べ、個々の販売は少なくても合計で大きな売上を作るというロングテールの典型的な事例です。これが正解です。

よくある誤解

1. 「ロングテール＝売れない商品だけ集めれば良い」
   → 正しくは「売れる見込みの小さい多数の商品を適切に扱い、合計で利益を出す」ことです。品ぞろえの質・検索性・在庫・流通コスト管理が重要です。
2. 「ロングテールは短期の宣伝で効果が出る」
   → ロングテールは長期的な戦略です。期間限定キャンペーンや行列宣伝は短期的な効果で、ロングテールの本質と異なります。

補足コラム

• なぜインターネットがロングテールに向いているか
  例：実店舗では棚に置ける数が限られます。WebサイトやEC（電子商取引：インターネットで商品を売買する仕組み）では、検索機能や倉庫・ドロップシッピングを使って多数の商品を扱いやすくなります。これによって、ニッチ商品群からの売上が現実的に増えます。
• ロングテールを成功させるポイント
  • 検索とレコメンド機能（顧客に合った商品を自動で提案する仕組み）を充実させること。
  • 在庫管理や受注処理の効率化でコストを抑えること。
  • SEO（検索エンジン最適化：検索結果で見つかりやすくする対策）で、ニッチな需要を取りこむこと。
• 実例：Amazonは「大量の商品を長期間掲載」してロングテールで成功した代表例です。デジタル商品の場合は在庫コストが低く、ロングテールがさらに有利になります。

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