応用情報技術者 2013年 春期 午前2 問70
問題文
SFAを説明したものはどれか。
選択肢
ア：営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。（正解）
イ：卸売業 メーカが小売店の経営活動を支援することによって、自社との取引量の拡大につなげる手法・概念である。
ウ：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し、経営の効率向上を図るための手法・概念である。
エ：消費者向けや企業間の商取引を、インターネットなどの電子的なネットワークを活用して行う手法・概念である。
SFAを説明したものはどれか【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：SFAは営業活動にITを活用し、効率と品質を高める手法・概念である。
- 根拠：営業プロセスの管理や顧客情報の共有を通じて売上や顧客満足度の向上を目指す点が特徴。
- 差がつくポイント：SFAは営業支援に特化し、経営資源全体の管理や電子商取引とは異なる点を理解すること。
正解の理由
アは「営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念」とあり、SFA（Sales Force Automation）の本質を正確に表しています。SFAは営業担当者の活動を支援し、顧客管理や案件管理を効率化することで営業力を強化します。
よくある誤解
SFAを単なる営業支援ツールと誤解しがちですが、営業プロセス全体の効率化と品質向上を目指す包括的な概念です。経営資源管理や電子商取引とは異なります。
解法ステップ
- 問題文の「SFA」の意味を確認する。
- 各選択肢の説明内容をSFAの定義と照合する。
- 営業活動の効率化とIT活用に関する説明がある選択肢を特定する。
- 他の選択肢が示す概念（卸売支援、経営資源管理、電子商取引）と比較し、SFAに該当しないものを除外する。
- 最も適切な選択肢を選ぶ。
選択肢別の誤答解説
- イ：卸売業の小売店支援に関する説明で、SFAとは無関係です。
- ウ：経営資源の総合的管理を指し、ERP（Enterprise Resource Planning）に近い概念です。
- エ：電子商取引（EC）に関する説明で、SFAの範囲外です。
補足コラム
SFAはCRM（Customer Relationship Management）と密接に関連しています。SFAが営業活動の自動化に焦点を当てるのに対し、CRMは顧客との関係全体を管理し、マーケティングやサービスも含みます。両者を組み合わせることで営業力の最大化が可能です。
FAQ
Q: SFAとCRMの違いは何ですか？
A: SFAは営業活動の効率化に特化し、CRMは顧客関係全体の管理を指します。
A: SFAは営業活動の効率化に特化し、CRMは顧客関係全体の管理を指します。
Q: SFAはどのようなITツールで実現されますか？
A: 顧客管理システムや営業支援ソフトウェア、モバイルアプリなどが代表的です。
A: 顧客管理システムや営業支援ソフトウェア、モバイルアプリなどが代表的です。
関連キーワード: SFA, 営業支援、CRM, 営業効率化、IT活用
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