応用情報技術者 2014年 春期 午前2 問69
問題文
営業部門で設定するKPIとKGIの適切な組合せはどれか。
選択肢
ア：
イ：
ウ：
エ：（正解）
営業部門で設定するKPIとKGIの適切な組合せ【午前2 解説】
要点まとめ
- 結論：営業部門のKPIは「新規顧客訪問件数」、KGIは「新規顧客売上高」が適切です。
- 根拠：KPIは目標達成のためのプロセス指標、KGIは最終的な成果指標であり、訪問件数が売上増加に繋がるためです。
- 差がつくポイント：KPIとKGIの役割を正確に理解し、プロセスと成果の関係性を把握できるかが重要です。
正解の理由
選択肢エの「新規顧客訪問件数」をKPI、「新規顧客売上高」をKGIとする組合せが正解です。
KPI（Key Performance Indicator）は目標達成に向けた具体的な行動やプロセスの指標であり、営業活動の進捗を示します。新規顧客訪問件数は営業活動の量を表し、売上増加のための重要なプロセスです。
一方、KGI（Key Goal Indicator）は最終的な成果や目標の達成度を示す指標であり、売上高は営業活動の結果としての成果指標です。新規顧客売上高は営業部門の最終目標の一つであるため、KGIに適しています。
KPI（Key Performance Indicator）は目標達成に向けた具体的な行動やプロセスの指標であり、営業活動の進捗を示します。新規顧客訪問件数は営業活動の量を表し、売上増加のための重要なプロセスです。
一方、KGI（Key Goal Indicator）は最終的な成果や目標の達成度を示す指標であり、売上高は営業活動の結果としての成果指標です。新規顧客売上高は営業部門の最終目標の一つであるため、KGIに適しています。
よくある誤解
KPIとKGIを混同し、売上高をKPIと考える誤りが多いです。売上高は成果指標であり、プロセス指標ではありません。
また、訪問件数をKGIに設定するのは誤りで、訪問件数はあくまで成果に繋がる過程の指標です。
また、訪問件数をKGIに設定するのは誤りで、訪問件数はあくまで成果に繋がる過程の指標です。
解法ステップ
- KPIとKGIの定義を確認する。
- 営業部門の最終目標（成果）を考える。
- 成果を達成するための具体的な行動（プロセス）を洗い出す。
- 選択肢の指標がプロセスか成果かを判別する。
- KPIにプロセス指標、KGIに成果指標を当てはめる。
- 最も適切な組合せを選択する。
選択肢別の誤答解説
- ア：「既存顧客売上高」をKPI、「新規顧客売上高」をKGIとしていますが、売上高はどちらも成果指標であり、KPIとしては不適切です。
- イ：「既存顧客訪問件数」をKPI、「新規顧客訪問件数」をKGIとしていますが、訪問件数はプロセス指標であり、KGIには成果指標が必要です。
- ウ：「新規顧客売上高」をKPI、「新規顧客訪問件数」をKGIとしていますが、売上高は成果指標でありKPIには不適切、訪問件数はプロセス指標でありKGIには不適切です。
- エ：「新規顧客訪問件数」をKPI、「新規顧客売上高」をKGIとし、プロセスと成果の関係が正しく設定されています。
補足コラム
KPIとKGIは企業の目標管理において重要な指標です。KGIは最終的な目標達成度を示し、KPIはその目標に向けた具体的な行動やプロセスを測定します。営業部門では、訪問件数や商談数などの活動量をKPIに設定し、売上や利益などの成果をKGIに設定することが一般的です。これにより、日々の活動が目標達成にどう結びついているかを可視化できます。
FAQ
Q: KPIとKGIはどのように使い分ければよいですか？
A: KPIは目標達成のための具体的な行動やプロセスを示し、KGIは最終的な成果や目標の達成度を示します。
A: KPIは目標達成のための具体的な行動やプロセスを示し、KGIは最終的な成果や目標の達成度を示します。
Q: 営業部門でKPIに売上高を設定してもよいですか？
A: 売上高は成果指標であり、KPIには適しません。売上高はKGIとして設定するのが一般的です。
A: 売上高は成果指標であり、KPIには適しません。売上高はKGIとして設定するのが一般的です。
Q: 訪問件数が多くても売上が伸びない場合はどうすればよいですか？
A: 訪問件数はKPIの一つですが、質や商談内容も重要です。複数のKPIを組み合わせて管理することが効果的です。
A: 訪問件数はKPIの一つですが、質や商談内容も重要です。複数のKPIを組み合わせて管理することが効果的です。
関連キーワード: KPI, KGI, 営業指標、目標管理、プロセス指標、成果指標
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