応用情報技術者 2015年秋期午前2 問69

問題文

SFAを説明したものはどれか。

選択肢

ア：営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。（正解）

イ：卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援することによって、自社との取引量の拡大につなげる手法・概念である。

ウ：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し、経営の効率向上を図るための手法・概念である。

エ：消費者向けや企業間の商取引を、インターネットなどの電子的なネットワークを活用して行う手法概念である。

SFAを説明したものはどれか【午前2 解説】

要点まとめ

結論：SFAは営業活動にITを活用し、効率と品質を高める手法・概念である。
根拠：営業プロセスの管理や顧客情報の共有を通じて売上や顧客満足度向上を目指す点が特徴。
差がつくポイント：SFAは営業支援に特化し、他の選択肢は流通支援、経営資源管理、電子商取引と異なる領域を指す。

正解の理由

アは「営業活動にITを活用して営業の効率と品質を高め、売上・利益の大幅な増加や、顧客満足度の向上を目指す手法・概念」とあり、SFA（Sales Force Automation）の本質を正確に表現しています。SFAは営業担当者の活動をITで支援し、営業プロセスの可視化や効率化を図るためのシステムや考え方です。

よくある誤解

SFAは単なる営業支援ツールではなく、営業活動全体の効率化と品質向上を目的とした包括的な概念です。CRMと混同されることもありますが、SFAは営業活動に特化しています。

解法ステップ

問題文の「SFA」の意味を確認する。
各選択肢の説明がどの分野に該当するかを把握する。
営業活動の効率化とIT活用に関する説明を探す。
該当する選択肢を選ぶ。

選択肢別の誤答解説

イ：卸売業・メーカーの小売店支援は「チャネルマネジメント」や「流通支援」の説明であり、SFAとは異なります。
ウ：企業全体の経営資源管理は「経営資源計画（ERP）」の説明で、SFAの範囲外です。
エ：インターネットを活用した商取引は「電子商取引（EC）」の説明で、SFAとは別の概念です。

補足コラム

SFAはCRM（Customer Relationship Management）と密接に関連していますが、SFAは主に営業活動の自動化と効率化に焦点を当て、CRMは顧客との関係全体を管理する広範な概念です。SFA導入により営業プロセスの標準化や営業成績の可視化が可能となり、営業戦略の改善に役立ちます。