応用情報技術者 2015年 春期 午後 問02

解答の論理構成

1. a の選定
   • 原文: 「製品開発力の強化（製品開発を戦略的に企業のaとする。）」
   • “企業の○○とする”という表現は、自社の中核となる独自能力を指す場合に用いられる定番フレーズです。
   • 解答群で自社の中核能力に最も合致するのは「エ：コアコンピタンス」。AIDMA や MOT はマーケティング・技術経営の概念であり、インキュベータは支援組織の意味で文脈が合いません。
   • よって a＝「エ：コアコンピタンス」。
2. b の選定
   • 原文①: 「景気低迷による消費者の家計への影響や多様な製品ニーズのb調査を行い」
   • 原文②: 「M課長はb動向の調査や他社との競合分析の経験が豊富で」
   • いずれも “ニーズ ○○調査”“○○動向” の典型的な接続語は「市場」。
   • 5字以内という条件も満たすため、b＝「市場」。
3. c の選定
   • 原文: 「ブランド戦略の(1) ポジショニング、(2) パーソナリティ、(3) cの三つのテーマ」
   • 理論上、ブランド開発プロセスは「ポジショニング」「パーソナリティ」「ブランディング」の三位一体で語られることが多く、残り二つを補完する概念は「ア：ブランディング」。
   • 「ブランドアイデンティティ」はパーソナリティと重なり、「ブランドプロミス」は約束概念、「ブランド再生」は再活性化施策で文脈不適。
   • よって c＝「ア：ブランディング」。

誤りやすいポイント

• a を「MOT」と誤解
  “技術を経営資源化”と結び付けてしまうミス。ただし MOT は経営手法であって“企業の○○”という属性表現には使われにくい。
• b を「需要」「嗜好」と置く誤答
  どちらも“調査”や“動向”につながりやすい語ですが、直後の「動向の調査」と二重表現になるため不自然。
• c を「ブランドアイデンティティ」とする混同
  アイデンティティ＝“らしさ”の設計はパーソナリティと範疇が近く、三分法としては冗長になる。

FAQ

解答の論理構成

1. Y社が狙った顧客層を特定
   【問題文】には「大人向けに味のバリエーションを増やし、さらに、業界各社で横並びであった製品の量を減らして販売価格を下げた」とあります。ここで「大人向け」にフォーカスしている点が重要です。
2. 市場セグメンテーションの観点
   X社は「子供から大人までを対象」と広い市場を対象にしていました。一方、Y社は味を大人向けに最適化し量も調整して価格を下げています。これは幅広い市場の中から「大人」という特定セグメントに経営資源を集中させた施策です。
3. 集中化戦略の定義との整合
   企業が特定の顧客層・地域・製品範囲に的を絞り差別化やコスト優位を図る手法を「集中化戦略」と呼びます。Y社の動きはまさにこの定義に合致します。
4. 選択肢の適合性確認
   • ア：未開拓市場への参入ではなく既存の冷凍食品市場内のセグメント変更なので不適。
   • イ：X社を模倣したわけではなく、味・量で差別化しているため不適。
   • エ：販売経費ではなく製品量調整による価格戦略なので中心論点がずれる。
     よって「ウ：消費者市場を絞った集中化戦略で取り組んでいる。」が最も適切です。

誤りやすいポイント

• 「販売価格を下げた」という文言だけを見てコスト削減策（エ）と早合点しやすい。
• 「新製品投入＝新市場開拓」と短絡し、未開拓市場（ア）と誤認するケース。
• X社と同じ冷凍食品カテゴリなので模倣（イ）と誤解しがちだが、顧客層の選別という点が抜け落ちやすい。

FAQ

解答の論理構成

1. Y社の施策把握
   • 【問題文】には「大人向けに味のバリエーションを増やし、さらに、業界各社で横並びであった製品の量を減らして販売価格を下げた。」とあります。
   • その結果、「①この製品戦略によって販売シェアを拡大させた。」と明示されています。
     ⇒ Y社は“低価格・多バリエーション”で市場を奪取しました。
2. X社の危機感
   • L常務は「売上高が伸び悩んでいる事態に危機感を抱いた。」とあります。
   • さらに「消費者が付加価値を認める新製品によって新市場を開拓し、売上を拡大することを掲げた。」とも記述されています。
     ⇒ 価格競争ではなく価値競争へシフトしようとしています。
3. ブランド構築の必然性
   • 下線②では「消費者にZ製品群を健康内食食品として受け入れてもらうための新たなブランド構築が、Y社への対抗上重要」とあります。
     ⇒ 低価格戦略とは逆方向の“高付加価値”を伝える手段としてブランドが不可欠です。
4. 以上から導かれる理由
   • Y社が量を減らして価格を下げる「低価格訴求」を採ったため、X社は「高付加価値訴求」で新市場を開く必要がある、という論理になります。

誤りやすいポイント

• 「Y社が味のバリエーションを増やした」点だけに注目し、価格戦略を見落とすと理由が不十分になります。
• 「ブランド構築＝広告強化」と短絡し、価値訴求や新市場開拓の視点を欠くと論点がずれます。
• 「自社ブランドが高評価だから追従不要」と考え、あえて新ブランドを立てる必要性を軽視しがちです。

FAQ

解答の論理構成

1. 問題文の確認
   下線③には「自社の製品間の競合による既存の冷凍食品の売上減少」という現象が示されています。
2. 現象の定義付け
   自社の新製品が既存製品のシェアを奪い、結果として自社全体の売上が思ったほど伸びない、または減少する現象はマーケティングで「カニバリゼーション（自食い）」と呼ばれます。
3. 解答群との対応
   • ア：LTV … 顧客生涯価値であり、売上減少の原因とは異なります。
   • イ：PLC … 製品ライフサイクルを示す概念で、社内競合の直接原因ではありません。
   • ウ：カニバリゼーション … 新製品が自社既存製品を食い合う現象。
   • エ：シナジー … 相乗効果であり、減少ではなく増大を示唆します。
4. したがって、下線③の原因は「ウ：カニバリゼーション」と判断できます。

誤りやすいポイント

• 「シナジー」は複数事業の相乗効果を指すため、「売上減少」というネガティブな結果と結び付けにくいことに気づかず選択してしまう。
• 「PLC」を“製品が成熟期に入ったから売上が落ちる”と短絡的に結び付け、社内競合というキーワードを見落とす。
• 「LTV」を“顧客価値が下がったから売上が落ちた”と誤解し、現象と原因のレイヤーを混同する。

FAQ

解答の論理構成

• 手がかり①
  【問題文】(1) ポジショニングにて
  「この際に注意するのは、③自社の製品間の競合による既存の冷凍食品の売上減少であり、この対策はパーソナリティの検討でも併せて行う。」
  → Z製品群を出すことで生じる“自社内カニバリゼーション”を避けたいという意図が明示されています。
• 手がかり②
  【問題文】(2) パーソナリティにて
  「重視したのは、これまでの自社の製品群にはない健康志向の高級感を消費者に連想させる④ネーミングとパッケージであった。」
  → ネーミングとパッケージは“自社既存品との差別化”を図る手段として設定されています。
• 推論
  手がかり①で「売上減少を防ぐ＝競合回避」が課題、手がかり②でその解決策としてネーミングとパッケージを用いることが示唆。
  したがって、Y社など他社対抗以外に期待された役割は「自社既存品との競合回避」であると結論づけられます。

誤りやすいポイント

• 「高級感を出す」「健康イメージ」など表面的キーワードだけ拾ってしまい、自社内競合への言及を落とす。
• 問われているのは「他社対抗“以外”」である点を読み飛ばし、Y社を意識した説明を書いてしまう。
• 機能面やパッケージ形状（八角形・暖色系）など細部に注目し、本質的な目的を見失う。

FAQ

解答の論理構成

1. 前提整理
   本文にはファンの影響力として
   ・「ブランドの強化」
   ・「製品そのものの強化」
   の2点が既に明示されています（“ブランドに対し、ブランドの強化と製品そのものの強化”）。
2. 空欄⑤の導出
   同じ文の後半でＭ課長は「もう一つ大きな影響力がある」と述べています。
   つまりファンは上記2点に加え、さらに第三の効果をもたらすという設定です。
3. ファン活動の実態から推測
   直後の文章では、ファンが投稿した「料理レシピや製品評価」が
   ・「的確な製品評価に関する情報は、製品への信頼感や安心感につながり、これがブランドの普及にもつながっていく」
   と説明されています。
   ここで「ブランドの普及」というワードが“信頼感や安心感”の結果として明示されており、第三の効果を具体的に示す文脈です。
4. 結論
   よって、空欄⑤に入る「もう一つ大きな影響力」は
   【ブランドの普及】
   となります。

誤りやすいポイント

• 「口コミ拡散」や「市場拡大」といった類義語を書いてしまう。原文では「ブランドの普及」と明記されているので語句を変えてはいけません。
• 既に書かれている「ブランドの強化」「製品そのものの強化」を再掲してしまう。設問は“もう一つ”を問うています。
• ファンの影響力を複数語で説明して字数制限を超えてしまう。原文そのままを簡潔に書くのが安全です。

FAQ

解答の論理構成

1. 問題文は、まずファン層の調査結果として
   「ファンが自らの利用経験を誰かに伝えたい、逆に誰かの利用経験を聞きたいという声」に注目した
   と述べています。
2. さらに、M課長は「⑥この声を実現する機能を、Z 製品群について紹介する Webサイトに組み込む」と記載されています。
3. 上記2点から、実現すべきは“ファン同士が互いの利用経験をやり取りできる仕組み”であり、
   その目的は「利用経験の共有」＝「情報交換」です。
4. よって、解答は
   「顧客同士がZ製品群に関する情報を交換できる機能」
   となります。

誤りやすいポイント

• 「口コミ機能」とだけ書くと、どのような相互作用かが不明確になり減点されやすいです。
• 「レビュー投稿機能」と限定すると“聞きたい”ニーズ（閲覧・交流）が抜け落ち、要件を満たしません。
• SNS連携機能など外部サービスを想像すると、問題文が求める“Webサイト内組込み”条件から離れてしまいます。

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