ITストラテジスト 2012年 午後1 問02

　B社は、加工食品の製造・販売を主力事業とする大手食品会社である。食品業界は、国内市場の飽和と長引く景気低迷によって、厳しい経営環境が続いている。また、食品に対する消費者のニーズの多様化、健康志向の高まりから、高品質で付加価値が高い製品の提供が求められている。 　B社では、このような状況を踏まえた上で、事業拡大を目的として、乳製品の製造・販売を得意とするC社を傘下に加えた。これを契機に、「お客様が、健康と食べる楽しみを実感できる食」を提案する企業を目指して、営業力強化のための業務改革チームを立ち上げた。 　 〔営業業務及び受注業務の現状〕 　B社は、本社の営業部と、全国に配置した支店で営業活動を行っている。また、全国のエリアごとに受注センタと物流センタを配置している。得意先は、全国の量販店と卸売問屋である。 　(1) 量販店向けの営業業務及び受注業務 　　・本社の営業部員が商談している。 　　・量販店の注文は、通常はインターネットを介して注文管理システムに集められる。所管する受注センタの担当者は、注文管理システムの画面で注文状況を確認し、決められた時刻に販売管理システムにまとめて送信する。 　　・量販店が、締め時刻を過ぎてしまった後で注文をしたい場合、受注センタの担当者が電話で確認の上、電話またはファックスで注文し、受注センタの担当者が受注センタの端末から販売管理システムに入力する。 　　・乳製品と加工食品では、配送日や配送時間帯の指定、指定する配送日における注文の締め時刻などが異なる。 　　・販売管理システムでは、入力された配送日や配送時間帯によってエリアごとの物流センタの在庫を引き当てて注文を確定し、配送日の前日に出荷指示を出す。 　(2) 卸売問屋向けの営業業務及び受注業務 　　・支店の営業員が、エリアごとに卸売問屋と商談して、注文を受けて回るルートセールスを行っている。 　　・卸売問屋の注文は、通常の注文と例外的な注文が混在している。 　　・注文は、注文伝票を用いて処理される。 　　・支店の営業員が注文伝票を受け取ったり、支店の事務担当者が電話又はファックスで受け付けた注文内容を注文伝票に起こしたりした後、支店の端末から販売管理システムに入力する。 　　・注文伝票と注文管理システムの入力項目は統一されているが、支店では受注センタを経由する注文管理システムを利用していない。 　　・締め時刻を過ぎているような例外的な注文に関しては、エリア外でも配送可能な物流センタを指定すれば可能である。この場合は販売管理システムへの入力方法が通常と異なるので、営業員が注文内容を見て、卸売問屋ごとに対応する。 　 　同業他社との競争激化によって市場での価格破壊が進み、B社は得意先への販売価格を下げざるを得ない状況である。支店の営業員は、見込み客と販売額に関係なく卸売問屋を回っており、販売額が少ないにもかかわらず販促費を過剰に使用していることがある。また、量販店からは、“売上を拡大するためには、消費者に対して品質と付加価値をアピールする製品提案が必要である。消費者の声を反映した提案をしてほしい”という要請を受けている。 　昨年からB社では、インターネット上のWebサイトで新製品を宣伝したり、有名な料理研究家による料理の献立などを紹介したりしている。また、SNSに社員、料理研究家が参加するコミュニティを開設して、消費者と交流を深めている。最近、コミュニティでは、乳製品と一般食材を組み合わせた料理の献立に関する話題がよく採り上げられている。 　 〔営業管理業務の現状〕 　・本社の営業部では、量販店への営業を強化するために、営業員の売上・利益の予実を週単位で管理している。 　・営業部員は、量販店ごとの注文内容や、交通費などの間接費を細かく管理している。 　・支店では、営業員の売上の予実を週単位で管理している。 　・支店の営業員は、卸売問屋との商談時に作成した製品別注文受付の内容を見ながら、間接費を精算する。営業員は提案資料の作成などで多忙なこともあって、卸売問屋1軒に対する複数の間接費をまとめて月末に精算することが多い。複数の卸売問屋に関する間接費が混同して入力されることもあり、卸売問屋ごとの正確な間接費は把握できていない。 　・支店では、卸売問屋との1回の商談で複数の注文が発生する。営業員が商談時に販売奨励金として設定したものが、卸売問屋では値引きとして処理されるなど、卸売問屋ととの間で取引に関する認識の違いが発生することがある。 　・卸売問屋の配送先の所在地、店舗名などの変更は、支店の事務担当者が連絡を受けるが、得意先マスタの更新は本社の情報システム部で行っている。その際、情報システム部では、支店からの変更連絡窓口も、更新のタイミングも決まっていないので、変更の遅れや漏れが発生している。 　 〔請求処理業務の現状〕 　・本社の経理部では、月末に得意先ごとに請求処理を行っている。卸売問屋からは、請求明細の配送先店舗名や取引内容の誤りについて問合せが多量であり、その都度、経理部は各支店に問い合わせている。 　・経理部からの問合せを受けた支店では、事務担当者が卸売問屋に配送先店舗名を確認する。また、支店の営業員は、商談時に作成した製品別注文受付の内容、注文伝票と請求明細とを突き合せて、経理部からの問合せに回答する。注文が多かった場合、営業員は、販売奨励金などが記載されている得意先別の確定注文の明細を販売管理システムから出力して、卸売問屋に送付し、商談時の内容と認識の違いがないかどうかを確認してもらうこともある。それぞれの確認作業に手間取ることがあり、請求明細の確定までに時間が掛かっており、月次締め処理が遅れる原因となっている。 　 〔営業強化に関する業務改革方針〕 　業務改革チームでは、営業力強化に関する次の三つの業務改革方針を経営層に提示した。 　① 営業活動の改善 　　・消費者の声を反映した、B社製品の強みを生かした企画を提案する。 　　・支店の営業員は、売上・利益の確保を重視して効率よく営業活動を行う。 　②　支店における業務の効率向上と営業管理の強化 　　・支店の営業業務を見直し、営業員の負荷軽減と支店における業務の効率向上を図る。 　　・得意先別の売上・利益の予実を正確に管理する。 　③　請求処理に関する業務の改善と月次締め処理の迅速化 　　・請求処理業務を改善し、業務の効率向上と月次締め処理の迅速化を図る。